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谈判与推销技巧串讲笔记 第一章谈判概述 上篇谈判策略与技巧 第一节谈判的概念与特征 一、谈判的一般定义及特征 ［名词解释］谈判:谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。 ［多选、简答］谈判的一般特征:（1）谈判是实现和满足利益需求的行为;（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程;（3）谈判是谈判者的相互作用过程。 ［单选］利益是构成谈判发生的基础和原因。 二、交易中的谈判 ［简答］交易谈判与其他谈判相比较，所具有的特征:（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体；（2）谈判发生的基础是满足商业利益；（3）谈判核心议题是价格。 ［单选］谈判核心议题是价格。以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题，因此，价格成为交易谈判的核心条件和核心议题。 三、谈判的构成 ［多选、简答］谈判的构成要素:谈判主体；谈判客体；谈判环境。 ［单选］谈判客体是谈判的议题，也即谈判标的。谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。 四、谈判过程 ［多选、简答］谈判的一般过程:谈判准备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。 ［单选］谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方要在这一阶段签订协议。 第二节谈判发生原理 寻求利益的满足 谈判的动机人的一切行为都是从需要开始的，行为就是个体为了减轻需要的压力而作出的反应。因此