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《入世中国》栏目专题访谈特劳特先生 　　主持人：我看了您的书，在您的《定位》这本书里面，您提到小到一个人，大到一个集体、一个企业，甚至一个国家，都需要一个定位，这到底是什么意思？　　特劳特：因为这使得你与众不同，独一无二。我想就象每个人一样，如果你能够定位的话，能使得你和别人不一样，那么人们就会说这是一个专家。这样你就能脱颖而出了。 　　主持人：特劳特先生，在您的理论当中，有很多您引用了克劳塞维茨和中国古代一个军事家孙子的很多理论，对他们的这种说法表示认同。但是很多人在想，以前的商业在我们看来，是为了尽量去满足消费者的需求，但是您说商业是一场战争，您把矛头从针对消费者转向了针对竞争企业。为什么会是这样呢？　　特劳特：因为在这个世界上，你不是孤独的一个独体，你有很多这样的竞争对手。你们都知道象中国就面临着美国、欧洲、日本、韩国等等这样的竞争对手。关键就是说，你不能做你想做的事情，你必须根据市场来做你所能做的事情，而且要做那些你大的竞争对手能让你做的事情，因为它们也在尽量地抢客户。所以对于中国的这个市场来讲，或者对中国的公司，应该做它们能做的事情。而且现在的中国市场，在不断地对外开放，越来越多的竞争对手进到中国来。所以对于这样的一种竞争的增长来讲，是非常严峻的。因为象日本，已经有很长的历史，美国已经做得很强大了等等。所以这样的话，中国就必须非常小心，找到你的优势，和别人进行竞争。比如你发现了我可以做这个事情，那你就不能做了。 　　主持人：有人说企业之间的竞争，更象是一场赛跑，甚至更象是马拉松，我们不能指望在竞赛的途中把别的人绊倒，我们就可以领先，因为还会有别的人超过我们。您怎么看待这个问题？　　特劳特：那我认为刚才提到了，作为一个专家是非常重要的事情。因为大部分的大公司是生产很多产品的通才，所以你有机会去聚焦某些你可以成为专家的领域，然后再建立你的信誉。你不能在一夜之间成为大公司，象通用电气、通用汽车那样，因为你需要很长时间才能成为大公司，而且市场上已经存在很多竞争者。你一定要创新，提出新概念，这样你才能在这个竞争中取胜。 　　主持人：特劳特先生，我知道这是你第一次来中国，而且您的行程安排得很满，我想说您有没有时间去中国的市场上看一看。 特劳特：我有一点点时间可以到处看一看，看看中国是怎么样的。我的确有这样的机会，我对中国的印象非常深刻，因为这跟我原来想像的不一样。中国现在比以前要先进，而且是在很短时间内取得这样的成就，特别是在象北京、上海这样的城市，中国的确是一个非常吸引人的地方。我可以看到你们中国是什么样的，我想你们有潜力成为美国的竞争对手，我想你们可以深度参与到世界经济体系中，参与到竞争中来。 　　主持人：你看到中国的大街小巷都在进行着一场战争，叫价格战。　　特劳特：是的，价格战是一个问题，因为降价从来不是竞争的好方法。你的竞争对手也可以象你一样快地降低它们的价格，结果没人能赚到钱。所以你必须要建立一种价值，你必须提供一个让人们多花一点点钱买你的产品的理由，这就是要为企业建立定位的理由。因为定位会使你的产品或服务与众不同。几十年来，我已经辅导过相当多的企业，通过实施战略定位，而取得了相当大的成功，也通过为一些失去活力的世界级公司重新定位，而使这些企业重新获得核心竞争力。所以我们说靠低价是很难经营好企业的。 　　主持人：您知道很多进行价格战的企业家其实也是读过您的书的，但是为什么这么多人还要选择价格战，用这种比较原始的手段来进行商业上的竞争呢？　　特劳特：因为那是一个容易的方法。首先如果你没有发明什么东西或者你没有开创什么东西，你较晚进入一个品类，你能做的就只有以低价进入，所以降价是容易的一种方法。而且人人都觉得，如果我把我的价格降低的话，我就会有生意做了。但是他们忘记了一点：他们的竞争对手也会降价，也可以得到他们的业务。这就是问题所在，大部分人觉得他们只能以低价进入市场。我不介意以这种方式进入市场，但是你一定要提高，这是迟早的事情。举个例子来说，象日本以凌志这种非常昂贵的汽车进入美国市场，它们相对梅赛德斯有一个很合理的价格，它们建立了高品质声誉，然后它们提高价格，现在它们不再比梅赛德斯便宜。所以在进入市场时使用低价，但是你迟早要为你的产品找到赚钱的方法，你必须要快速行动，转移到价值战略上。 　　主持人：我们能不能够心安理得地说，其实这是一个必然的过程，不用急，到时候它一定会象您说的，回到原来的层次上面。　　特劳特：对，我的意思是说这是迟早的事情。你可以从低点开始，但是你必须上升，这样你才能赚到钱。我觉得最好还是凭借崭新的概念和创新从高点开始，你可以稍微下降以扩大你的市场。我想很多高科技产业的人就是这样做的，他们先是很高，然后下降。 　　主持人：在中国有这样一种情况，就是很多企业在这三年之内它非常风光，但是五年之