浅谈销售经理的七项修炼.docVIP

浅谈营销经理的七项修炼（上） 也许是经过多年的打拼修成了“正果”，也许是拥有过人的营销技能成为了“空降兵”。总之，你坐上了营销经理这个对任何公司来说都很重要的职位（包括地区经理、大区经理、营销总监、市场部经理等从事营销工作的职位）。这是一个怎样的职位？怎样才能成为优秀的营销经理？笔者结合自己多年的工作经历，和各位浅要的谈谈优秀营销经理必备的七项修炼。 第一项修炼 心态积极 由于许多营销经理是从基层一步一步走上来的，经历了无数的打击和磨难，为他人“做了多年的嫁衣”，心里积聚了太多的“委屈”和“不服”；所以，他们一旦坐上营销经理的位置，就忘乎所以了，认为终于可以“潇洒走一回”了；于是，有事没事对下属耍起了威风，在日常工作中，对下属不是横加指责，就是气指颐使，在飞扬跋扈中滥用自己的权力。这样导致的后果是很严重的：下属或倒戈相向另谋高就，或消极怠工敷衍了事，或拍马逢迎口是心非，或拉帮结派成立小团体，从而造成乌烟瘴气的内耗局面。 其实，营销经理虽是公司架构中比较重要的职位，但他和下属之间只是分工不同，并无贵贱之别，大家在人格上是完全平等的。 所以，营销经理的第一项修炼就是要心态积极，尊重下属，和下属处好关系。只有这样才能把工作做好，才能创造良好的工作业绩。 当然，大部分营销经理素质是很高的，并不会那样做，要不然也不会成为营销经理。我提出这项修炼的目的是希望大家“有则改之，无则加勉。” 第二项修炼 勇气和毅力 营销经理是一个充满压力和挑战的职业，这些压力和挑战主要来自于以下几个方面： 一、艰巨的销售任务； 二、部分蛮不讲理、穷凶极恶的客户； 三、部分消极怠工或抱怨满腹的下属； 四、与上司观点不同时，坚持自己正确的意见； 五、日复一日的重复基础工作（开发客户、网络建设、渠道细分、产品分销、强化陈列、业务回顾等枯燥而繁杂的工作）； 六、激励和指导下属； 七、承受别人的冷嘲热讽。等等。 面对如此多的压力和挑战，作为优秀的营销经理该怎么做呢？很简单：超越和战胜它们！ 送给大家蒲松龄老先生的一首诗： 有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚； 苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴！ 经过这般修炼，便没有什么解决不了的问题了。 第三项修炼 善良慈悲之心 俗话说，小治靠术，大治靠德。作为优秀的营销经理，必须胸怀博大，深具善良慈悲之心；只有这样，才能创造出持续而良好的业绩。 归纳起来，营销经理的善良慈悲之心主要体现在三个方面： 善待市场 （一）能否坚持不断的开发新客户、拜访老客户、做产品分销、搞好终端陈列，而不管是三九严寒还是三伏酷暑，都持之以恒； （二）能否让自己管辖的市场持续稳定的增长； （三）能否合理有效的使用市场费用，培育市场良性发展，而不是为了一己之利，不顾市场死活的“卯粮寅吃------ 善待客户 (一)能否在与客户双赢的原则下，与客户斗智斗勇，共谋合作，而不是用各种办法来欺骗客户； （二）能否坚持对客户进行引导、指导、激励，并帮助客户培训他们的销售团队，让客户与公司能共同的成长------ 善待下属 （一）、能否尊重每一个下属，让他们感受到温馨的归属感，价值感，从而增强团队凝聚力、战斗力。 （二）、能否善待每一个下属，在生活上关心呵护他们，在待遇上及时兑现承诺。 下属愿意与你合作，不外乎三个方面的需求：一是合理的薪资待遇；二是学习、成长的空间；三是比较开心的环境。只有善待下属的经理才会得到下属的拥护和爱戴，整个团队才会齐心协力。 （三）、能否帮助、培养每一个下属。 营销经理要善于当好“教练”，根据每人的不同特长安排合适的岗位，发挥其所长，规避其所短，做到人尽其才。这样，整个团队才会象“中国女排”一样，不断地打胜仗。 当然，善待下属并不等于纵容下属；营销经理对待下属还必须做到赏罚分明。下属业绩突出，必须及时予以物质或精神奖励，以有效激励下属；下属犯了根本性错误，比如指标没完成、市场基础工作没做好，则必须根据制度予以处罚。否则，一切和稀泥，一切平均主义，在一起吃大锅饭，整个团队岂不乱成了一锅粥，哪还有战斗力？ 第四项修炼 掌握技能 俗话说，“工欲善其事，必先利其器”；“没有金刚钻，不揽瓷器活”。这说明，作为优秀的营销经理，必须身怀过硬的本领，才能带好团队，才能创作出良好的销售业绩。这就要求营销经理必须掌握足够的实用技能。 归纳起来，这些技能包括： 扎实的销售技巧； 灵活的谈判能力； 明晰的目标管理； 精确的时间管理 有效的经销商管理、客户管理、渠道管理技巧； 丰富的财务知识； 娴熟的区域市场建设与管理能力； 良好的人力资源管理、沟通技巧及协调组织能力； 创新能力、培训能力； 领导魅力及个人魅力。等等。 营销经理拥有这些过硬的本领，就如同孙悟空一样，拥有了三头六