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* 中意人寿保险有限公司辽宁省分公司 个人营销业务部 职业训练师 郑晓鹏经理 中意人寿保险有限公司辽宁省分公司 个人营销业务部 职业训练师 郑晓鹏经理 保险 为什么不来做？观念错误 为什么做不来？能力不够 为什么做不久？方向错误 保险 最苦最艰难最有意义 提升生活品质最好的 行业 保险 高能力+高努力=高收入 行业 学习→成长→成功→成就 新人 精英 主管 保险营销员为什么没有底薪？ 没有薪水--因为我们是老板 底薪--先发你的佣金 无底薪的精英制 我们每天做什么？ 积沙成塔 — 沙中淘金 保险营销员离开的原因？ 与沙共舞 — 抑郁成疾 因为我们不能做到 让沙子变成金子 因为我们只能做到 通过筛选找到金子 我们每天做什么？ 求人 把身段放低 让客户开心 客户愉快就是成交的行为 把身段放低 让客户开心 客户愉快就是成交的行为 我们的脸面呢？ 尊严 保险营销员的 尊严 是在成交之后 为什么呢？ 产品 保险销售是人在产品前面 其它行业是产品在人前面 只要不要脸 将来就有头有脸 只要不要脸 将来就有头有脸 成功法则：坚持+不要脸+坚持不要脸 为什么要这样？ 贫穷 保险行业淘汰安于贫穷的人 穷人从来不缺货 我们怎么去客户那里？ 一直去 客户不是用约的（送保单和好处可以约） 越是客户不让去时越去 营销员要如鬼魅般的出现 （攻其不备 出其不意 神出鬼没 劫数难逃） 客户在成交之前的垂死挣扎是很痛的 （逃得了一时逃不了一世，趁早任命） 打电话只是确认他在不在， 因为去是由自己决定的，买是由客户决定的 我们一直去客户会怎样？ 签单 OR 搬家 为什么结果有两种？ 我们去客户那里说什么？ 好听的 不是我们多会卖，是客户愿意买 用你的搞笑让客户接纳你 用你的专业让客户信任你 用你的诚恳让客户认可你 我们去客户那里说什么？ 有用的 世界上有哪一个人不需要 保险替他做事？ 其实没有一种钱是白白赚来的 牺牲自己的尊严换来客户的大爱 富人和穷人的差距就是一场病 我们一直去离开时说什么？ 再回来 我很快就会再回来， 快得你来不及想我， 照顾好我的心（建议书）， 我把他留下来陪伴你。 亲： 我们签单后要去做什么？ 服务 基本 客户预期 一流（超值）没有想象到的 服务之后再去要做什么？ 被人寿保险缠上是最苦的事 给我介绍十个替死鬼 （必须是好鬼） 转介绍 寿险法则：六成以上业绩来自老客户重复购买和推荐购买 我们每天如何做？ 玩转你的扑克牌 我们每天怎么玩？ 找到十三个人-- 成功是要付出代价的 成功法则：13张牌+工作日志+客户档案+计划书 我们怎么增员？ 每周六一个增员面谈 增员法则：不规则的增员是增员的最大惩罚 坚 持 会 如 何 呢 ？ 一个月就会有四个精英增员者 我们要具备什么？ 我们要坚持什么？ 销售 发展直辖 提供优质服务 丰富团队 到成功为止 坚持 十六字方针 成功者的三个共同点： 都曾经在阵亡的边缘挣扎过 都曾经在陌生的大门徘徊过 都曾经在冰冷的被窝哭泣过 *