哇,我又开单了—优秀经纪人销售技能提升训练..docx

《哇，我又开单了》 ----优秀经纪人销售技能提升训练（全程二手房案例讲解+训练+地产工具落地执行）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效闵老师微信 QQ：793582682助理小柯微信Q：2971612902一、【课程背景】当今房地产二手中介有如春秋战国时代，血肉拼杀，竞争残酷，每个单的成交有如虎口夺单那样艰险和紧张。由于大部分经纪人销售业绩的不理想导致中介门店开开关关，经纪人出出进进成为中介行业的一道独特风景！为什么很多经纪人忙前忙后，却不清楚客户心理真实需求和购买动机，导致无法满足客户需求？为什么很多经纪人总是不知道从哪里和客户进行有效沟通，并且建立亲近感？为什么房地产经纪人总是无法“逼”下客户的意向金，不能顺利的转定，导致业绩无法突破？为什么我们很多经纪人电话量巨大，名单也非常全面，然而却无法开发到有效客户，且无法邀约到客 户来到门店内或者去 一手房现场看房？为什么眼看自己的客户马上就成交了，可是最后客户不买了，或者客户跑到竞争对手那里成交了？二、【课程收益】1．掌握有效的沟通方式，发掘客户的真实需求和隐藏需求，更好的配对房源。2．掌握瞬间跟客户建立信任感与拉近距离的方法，更好地成交客户。3．学会如何开发有效电话名单然后快速邀约客户来现场或者去一手房现场看房，促成交易。4．掌握客户的真实心理活动和购买动机，针对性为客户服务。5．学会如何配对房源，掌握客户购买心理按钮，在恰当时机逼意向金转定，并如何拒绝折佣技能。6．学会如何解除客户买房过程中的抗拒点及如何快、准、狠瞬间成交客户。【培训方式】1.互动演练，学员100%参与实操训练。2.理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。四、【培训需求】1.场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）。2.需要音响、话筒、投影仪。3.准备一份学员名单。4.要求人人参与现场实操训练。五、【培训对象】置业顾问、经纪人、店长、分行经理、客户、法务 、交易员、销售总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产经纪公司的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于二手房销售过程中遇到的实际问题？每人提一两个问题， 闵新闻老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。《优秀置业顾问精益化销售技能提升训练》大纲第一模块：房地产销售顾问心态自我修炼第一单元：置业顾问的角色转化置业顾问的六大角分讨论：我为什么从事房地产销售工作成为优秀置业顾问的2大内在动力强针剂－－【分组讨论】：在过去的买卖二手房经纪工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未来的二手房销售国产永恒中，你又是如何提升个人的置业顾问角色和形象，以及提升自身业绩的呢？第二单元：置业顾问的“一个中心”---以业绩为目标目标对一个职业顾问的价值和作用？如何制定个人业绩目标和职业目标？通过有效工具，如何达成设定目标？－－【分组讨论】：如何设定自己的工作目标和未来房地产职业目标，以及如何达成自己所设定的目标。第三单元：优秀置业顾问心态6大修炼积极阳光的心态谦虚学习的心态重复坚持的心态行动创新的心态合作付出的心态感恩忠诚的心态－－【视频案例】：全国著名二手房地产企业的一些名人以及一些优秀的销售置业顾问的成功案例分析，这些人所具备的心态对他们的成功有哪些帮助？在未来自身职场发展又如何提升自身的各种心态？－－【实战训练】：置业顾问进行各种心态的现场道具演练和训练第二模块：房地产经纪人如何全面掌握客户第一单元：瞬间拉近客户关系一、微笑－－【实战训练】：36种微笑类型实战演练二、赞美1、经纪人赞美的四大原则2、经纪人赞美的四大忌讳－－【分组讨论】：面对不同客户如何进行赞美，以达到拉近关系，消除戒心。（1）、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？（2）、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？（3）、当购房客户是个体家人，如何赞美？（4）、当客户是男性以及女性如何赞美？三、聆听1、聆听的五大层次2、聆听的五大注意点3、聆听的四大技巧－－【分组训练】：置业顾问在面对客户沟通交流时，相互间进行聆听技巧的训练，以如何与客户之间建立信任感！四、提问1、开放式问句2、封闭式问句3、选择式问句七种结尾提问方式全面分析－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！第二单元：如何了解客户需求一、了解房地产客户需求的6大维度二、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求三、如何让客户需求