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医院终端实战技能提升分享 理论篇 一、代表接触医生，改变医生的处方习惯 1、改。A、换，切蛋糕；B、加，分蛋糕；C、新，做蛋糕。 我们用的是分蛋糕和切蛋糕 2、固。固化医生的处方习惯 3、防。防止改变 4、升。处方量的提升 二、医生的分类管理 1、按处方量分 2、根据三统报表分。统方、统人、统类。 我们没有做三统报表，所以对目标医生的分析判断是片面的。 3、按代表和医生的关系递进分。认识（不抵触我，可以递进）、朋友（愿意与我交往，回应我的请求）、好朋友（很喜欢我，主动帮助我）、哥们/姐们（待我如家人，包容我）。 我们的代表目前大多数只能做到认识，如何才能和医生的关系递进到更高一层呢？ 争取和目标医生接触三个月后，改称哥姐或两辈称呼，主动拉近和医生的距离。 代表把自己的目标医生一个季度感受一次，写在纸上，感受一下你和他们的关系如何。 这是一个不能量化的指标，但可以指导代表去把和医生的关系升级。 三、充分调用医生的五觉。听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉。 我们在调用医生的五觉上做的很不好，基本上只做了调用听觉和视觉，我们可以做的更好吗？ 四、医生是一个高智商的群体，所以说如果我们的代表去和医生比智商，那无疑是自寻死路。 医生从右脑（情商）开始接触医药代表，并在接触的过程中使用左脑（智商），但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑，除非医药代表犯错。对医药代表的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染医生，并将医生锁定在右脑的使用上，从而达到缔结的目的。 但是医生的平均情商相对不高，是113分，所以我们在选择代表时情商必须达到130分，否则就不是很适合代表的工作。 医药代表的选择比调教更重要，所以今后我们在招聘代表时，先做情商测试，低于130分的原则上不考虑再进行下一环节的招聘程序。 五、医药代表销售的“金科玉律” 1、医生处方我的药，是因为他喜欢我 2、要想医生喜欢我，我必须首先喜欢医生 3、不管医生是否喜欢我，我始终喜欢医生 这是一种意识，代表必须意识到这一点，如果医生不喜欢你那是肯定不会怎么处方你的产品的。 今后要求无论是开会还是在区域开展工作，早上第一件事就是反复将此“金科玉律”讲三遍。 六、药品销售“九段高手”的打造 初段到四段为专业化（与医药相关知识有关） 1、初段，卖产品 我们的代表这一点都不一定做的很好。 2、二段，卖方案。将产品融入治疗方案中 3、三段，卖表准。 A、我们的产品写进了指南 B、做四期临观，全国北京上海广州成都等同时做，形成一个专家达成共识的报告，次报告地位仅次于指南，但影响力要高出指南。 4、四段，卖疾病。吗丁啉的案例，制造一种疾病。 专业化我们如何往二段三段靠？ 五到九段为情感营销 5、五段，医生熟悉我→试用 6、六段，医生喜欢我→常用 7、七段，对我友好→反复使用 8、八段、尊重我→反复使用并扩大适应症 9、九段、看重我→反复使用并向外推荐 我们的代表目前勉强可以做到熟悉（五段），但是我们今后要求做到喜欢（六段）。 今后我们努力做到专业化和情感化能够很好的结合，两手都要硬。 如何训练我们的代表成为九段高手？ 实战篇 一、六大工具原理 1、互惠。我们倾向于尽量以相同或相似的方式，回报他人为自己所做的一切。这是被运用最广泛的原理。 案例，某某公司天津办事处，办事处经理初下市场时很长一段时间打不开局面，后来在租住邻居的启发下，每周末骑三轮到批发市场批发蔬菜，回来洗好分包，给医生家送。后来此习惯成为了天津办的传统，每到周末就和医生家送蔬菜，现在估计天津办不送菜，医生家估计就没菜吃了，因为医生们已经习惯了。 2、承诺和一致。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致；我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决定。被称为最具有杀伤力的武器。 科室推广会，主讲最好能请科室主任，搞定科主任，等于搞定一个科。 3、认同。我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其当我们要决定什么是正确的行为时；如果我们看到别人在某种场合做某种事情时，我们就会断定这样做是有道理的。对人类潜意识的最大利用。 树立标杆，标杆的效应。 4、喜好。我们总是愿意答应自己喜爱的人提出的要求；从人的本性而言，大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道。从小就利用的原理。 如何让医生喜欢我？五大法： ⑴、外表。第一印象的重要；一见钟情；相见恨晚。 ⑵、相似性。物以类聚；人以群分；臭味相投。相似性能够快速消除隔阂与疑虑；能够快速缩短双方的距离。 例，五大铁哥们：扛起、同窗、下乡、分胀、** 您也是某某地方人。。。。 您也喜欢。。。。 您也认识。。。。 您也是某某学习毕业的。。。。 如何和医生成为校友？可以去医学院报一个继续教育班，学费不会太高，另外可以去研究生院听课，