高端房地产销售商务礼仪及技能提升训练营..doc

《高端房地产销售商务礼仪及技能提升训练营》 一、【课程背景】 二、【课程收益】 三、【培训方式】 四、【培训要求】 五、【培训对象】 房地产置业顾问 售楼员 销售员 客服 案场经理 总监 六、【培训时间】 注：安致丞老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 第一模块：房地产销售礼仪训练 第一单元：优秀房产销售顾问角色转化和自我认知 第二单元：优秀房地产销售人员仪表着装礼仪 第三单元：优秀房地产销售人员仪容礼仪 第四单元：优秀房地产销售人员举止礼仪 第五单元、优秀房地产销售人员见面礼仪 第六单元：优秀房地产销售人员拜访礼仪 第七单元：优秀房地产销售人员电话沟通礼仪 第八单元：优秀房地产销售人员服务接待礼仪 一、迎接客人的准备工作 二、客人到访的迎接工作 三、对来电咨询的服务工作 四、对同行的接待服务 五、前台接待服务谈话技巧 六、业务员接待谈话技巧 七、让客人等候时谈话技巧 八、明确目的，策划开场白 九、适当赞美与幽默 十、道歉时谈话技巧 十一、为追访做好准备 案例视频：《华润地产销售人员服务接待礼仪》案例和视频 分组训练：房地产销售人员分组进行客户接待的全程动作和话术礼仪训练 第九单元：优秀房地产销售人员交谈沟通礼仪 第十单元：优秀房地产销售人员礼仪训练五步法 第四模块：高端地产客户心理活动分析 第一单元：新的销售环境与房地产高端客户销售第二单元：房地产高端客户营销心理学--购买心理与行为分析一、销售心理与行为分析 房地产高端客户为什么会购买？ 房地产高端客户买卖的核心要素 达成房地产高端客户消费的核心二、销售人员如何了解房地产高端客户心理？ 房地产高端客户动机理论 房地产高端客户榜样的力量 房地产高端客户关键按钮 房地产高端客户高成交率模式解析三、专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 案例研讨-房地产高端客户客户个性分析四、房地产高端客户客户需求状况 房地产高端客户完全明确型 房地产高端客户半明确型 房地产高端客户不明确五、房地产高端客户的感知模式 房地产高端客户不同感知模式的特点 房地产高端客户不同知感模式的对应方法六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通 房地产高端客户追求型与逃避型 房地产高端客户自我判定型与外界判定型 房地产高端客户自我意识型与顾他意识型 房地产高端客户配合型与拆散型七、情境与房地产高端客户消费者购买行为 房地产高端客户消费者情境及其构成 房地产高端客户沟通情境、购买情境、使用情境 房地产高端客户情境、产品和消费者之间的交互影响 第三单元:房地产高端客户营销技巧一、以『客户需求』为导向的房地产高端客户销售心法 房地产高端客户传统式与顾问式销售的不同 房地产高端客户咨询式的销售技巧二、发挥影响力与说服力的秘诀 在潜意识中影响房地产高端客户的能力 掌握七种房地产高端客户购买讯号三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法 如何开发更多的房地产高端客源 如何接近你的潜在客户房地产高端客户四、确实掌握房地产高端客户购买动机 房地产高端客户类型分析与应对技巧 房地产高端客户购买的四大心理阶段五、激发房地产高端客户购买意愿的技巧 如何打动房地产高端客户人心的产品解说技巧 成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较七、产品呈现技巧 如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则 房地产高端客户金字塔原理与倒金字塔原理 房地产高端客户关联性陈述 房地产高端客户非语言呈现技巧八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论） 处理房地产高端客户反馈的过程（讨论） 房地产高端客户异议处理（分享与讨论） 房地产高端客户购买影响力识别与处理技巧九、获得承诺 何时及怎样获得房地产高端客户承诺（讨论） 房地产高端客户不愿做出承诺的情境处理 跟进房地产高端客户的沟通技巧十、成交技巧 房地产高端客户快速成交的7个要诀 房地产高端客户成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路 安致丞老师-----房地产销售管理与服务专家