现代推销技能与训练.ppt1要素.ppt

7、保证成交法 是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为。 1）优点 可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。 2）注意事项 应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不断地去观察客户有没有心理障碍。 8、从众成交法 也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。 1）优点 从众成交法可以减轻客户担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户的信心。 2）局限性 可能引起客户的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。 从众成交法的使用方式主要有： ?创造并诱导客户认识推销品的流行性或流行程度 ?推销时中途待客，并有意识地保持推销产品的抢购、热销的气氛 ?适时利用缺货现象，给客户留下存货不多、欲购从速的印象 ?出示一些具有权威性、代表性的购货客户名单及证明 9、机会成交法 也叫做无选择成交法、惟一成交法、现在成交法、最后机会成交法。是指销售人员直接向顾客提示成交机会而促使顾客立即购买销售商品的一种成交方法。可利用的机会主要有： 商品数量机会、商品降价机会、服务机会、价格优惠机会、其他促销手段机会、各种节日 1）优点 合适的时节加上合适优惠可以快速促成交易，减少中间环节。 2）局限性 如今的机会太多，有泛滥的嫌疑，所以在使用机会成交法时要把握好度。 10、异议成交法 就是销售人员利用处理客户的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。 1）优点 简单易行，只要真正解决了客户的异议就可以要求成交。 2）局限性 一定要确定好客户的异议被你解决了，以免弄巧成拙。 11、小狗成交法 案例： 一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发观后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。 这是一种先使用、后付款的成交法。 任务实训：推销成交技巧训练 实训内容：促进成交 实训目的：通过本项目的训练，要求学生能够正确识别成交信号，抓住时机，掌握并能灵活运用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；掌握与顾客保持良好关系的方法。 实训考核标准：能够较为合理地设置情境对话，完成此次成交活动；顾客能够对你的推销内容产生兴趣；能够提出成交请求；小组能够基本发现对象的成交信号。 任务三 做好善后工作 在现代市场经济条件下，达成交易签订合同并不意味推销活动的终结，现代推销过程中还有十分重要的一环，即成交的后续工作。它主要包括以下几个方面： 一、友好地与购买方分手 无论是推销产品还是各种服务，在成交达到预定目的后，推销人员在与对方分手时，应注意保持一种友好、平静、理智的分手。为此，应注意一是要控制自己的情绪，藏而不露，不能因达成交易而过度兴奋，自以为得意和满足，这样会引起对方反感，而应保持理智和平静的心态，泰然处之，不骄不躁，友好待客。二是要注意及时地致谢和话别，不宜在成交后长时间地逗留与闲谈，以免对方节外生枝，提出一些新的复杂问题，在与购买者道别时，可因时因地因事向对方致以诚挚、美好的祝愿，并提出重逢的许诺，以情感人。 二、收回货款 出售商品、服务与收回货款是推销活动全过程中必不可少的两个部分，缺一不可。收回货款的前提是对客户正确的信用调查，这一工作应该在推销工作之时就进行。收回货款的基础是推销人员正确的态度。 常用的收款技巧有以下几种： ?注意收款时机 ?按商定日期及时收款，不留余地 ?事前开好发票，随身携带 ?注意验收客户的支票与票据 ?必要时以处境艰苦求得客户同情 ?出现拖欠时，要明确还款具体期限 三、追踪客户需求 了解客户需求，不仅是对客户负责的表现，而且也是企业经营发展的信息来源。 追踪客户需求主要着眼于以下几方面： ?了解客户对产品的满意程度 ?分析产品给客户需求带来的满足程度 ?征询客户对产品的改进意见和要求 对追踪调查的结果，推销人员应进行认真细致的分析，发现问题，寻求新的解决办法，并向有关部门提出书面材料。 四、完善售后服务 售后服务是推销人员或企业，在推销品到达客户手中后所继续提供的各项服务工作。