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扎实推进电子商务　努力构建面向消费者的现代营销体系持续提升卷烟营销网络的软实力 ——在2009年全国卷烟销售网络建设现场会上的讲话何 泽 华（2009年9月17日） 同志们： ????这次现场会是近两年行业网建乃至营销工作成果的检验和经验的总结。会议上，我们听取了销售公司吴庚宏总经理的工作报告以及江苏省局（公司）、徐州市局（公司）和七家典型示范单位的网建经验介绍，参观了他们的网建成果展览和徐州市公司卷烟配送中心。刚才，四家单位交流了经验和体会。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长会前考察了徐州的网建工作并给予了高度评价。这次会议内容丰富，涉及面广，创新点多，将对行业网建水平的进一步提升产生重要影响。下面，我讲三个问题。 ????一、近两年行业网建工作的回顾和分析 ????山西会议提出了网建全面提升的工作要求。经过各单位的积极探索，全国卷烟销售网络建设继续向更深层次、更高水平发展，取得了明显成绩。 ????（一）模式推广与完善升级相结合。2002年的上海会议明确要求建立“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的业务模式，提出了从传统商业向现代流通转变的战略任务。通过几年的努力，新业务模式的整体推进工作已经完成，形成了从东部沿海到西部内陆城乡一体、标准一致、流程统一的卷烟营销网络。目前，全国卷烟电话订货率已经达到98.7%、送货率达92.8%，电子结算率达77%。 ????在模式推广过程中注重优化升级。一些单位在卷烟电子商务建设方面取得了重要突破，已在以省或市为单位的一定范围内取得了良好效果。目前，工商之间的网上配货已形成比较完善的模式，批零之间的网上配货开始起步，工商之间、批零之间的网上结算工作慎重开展探索。特别是不少单位对网上订货进行了积极探索。截至8月底，已有13个省、35.7万零售客户开展了网上订货，占全国零售客户总数的7.45%。网上订货不仅方便了客户、提高了效率，而且是新业务模式的完善和优化，将对卷烟营销产生深刻的影响。同时，现代物流建设更加注重统一规划、整合资源、加强管理和现代物流技术的应用，硬件更加完善，效率不断提高，工商一体的卷烟供应链体系逐步确立。从全行业看，工商一体、批零互动、“电子商务+现代物流”的现代营销模式已经成形，中国烟草的网络建设将在更高起点上向国际先进的目标迈进。 ????（二）全面提升与重点突破相结合。山西会议以来，各单位按照“打牢基础、规范运作、创新营销、增强活力”的总体要求，认真落实国家局《关于全面提升卷烟销售网络建设与运行水平的指导意见》（国烟办[2007]131号），在整体推进的基础上全面提升，网络的管理水平和运行效率大大提高，一些工作取得了重要突破。首先，着眼于建立面向消费者的营销体系，在把握市场真实需求方面取得明显突破。2007年的卷烟销售网络国际研讨会，通过学习、对比、借鉴跨国烟草公司的营销经验，提出要把构建面向消费者的营销体系和运作模式作为下一阶段工商企业共同的长期任务，为新一轮网络建设作了理论上的探索。两年来，各单位把消费者作为市场研究的起点，全面开展市场调查，通过各种渠道收集信息，利用各种手段分析利用信息，更加关注需求、库存和价格，在搞好市场预测、把握真实需求方面作了积极探索。银川市公司确立了“数据驱动营销”的工作思路，运用信息技术建立市场营销分析系统，比较好地做到了客户需求与市场真实需求的有效匹配，体现了比较高的营销信息化水平。青岛市公司对信息采集管理模式作了较长时期的持续探索，注重信息采集的代表性和可靠性，突出信息分析的科学性，不断提高把握市场需求的能力。第二，立足于服务，在加强客户终端建设方面取得突破。通过多年努力，我们已经初步建立起了零售客户的服务体系和服务标准。在此基础上，不少单位开始探索零售终端资源挖掘、利用的新途径，进一步加强客户关系管理，积极开展终端建设与维护，提高零售客户的依存度，逐步将零售客户纳入更加紧密合作的渠道。厦门市公司围绕卷烟营销上水平目标，有效开展终端品牌培育的实践活动，实现了终端品牌维护与促销工作的标准化、规范化。吉林市公司从经营结构、品牌组合、柜台陈列、营销推介等基础服务入手，把客户服务做实做细，帮助客户提高经营能力，使网络功能得到有效发挥。第三，全面梳理内部业务流程，在建立工商快速反应机制方面取得突破。工业企业切实加强四个中心建设，生产组织更加注重适应市场需求，市场需求信息的反应能力、保证市场需求的响应能力、供应和销售物流的保障能力大大增强。商业企业围绕市场需求的把握能力、货源保障的采购能力、货源分配的投放能力，切实做好预测、采购和供货工作，大大提高了货源组织和供应的有效性。工商之间沟通更加顺畅，批零之间联系更加紧密，批零之间的订单能够比较及时地转变成有效的产销衔接订单，形成了从需求预测到工商衔接、计划调整，