第1章推销概述要素.ppt

商务谈判与推销技巧 考核方式： 平时成绩：平时案例分析、回答问题等情况,满分100，占总成绩的50%。 期末成绩：完成一篇论文，占总成绩的50% 推销的实质是什么？ 有人说：“推销就是卖东西”。 著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼曾说过：“推销就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。” 日本推销之神原一平则认为：“推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。” 1.1 推销的含义 什么是推销 推销的形式 推销的原则 1.1.1 什么是推销 广义推销： 使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。 狭义推销： 产品生产者或经营者为了挖掘潜在顾客，针对其销售对象所采取的一系列人员推销活动，其目的是为了促进产品或劳务的销售。 掌握这一概念的完整意义应注意理解以下几点 (1) 推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点。 (2) 推销是一种互利互惠的活动。 (3) 推销是一个信息双向沟通的过程。 1.1.2 现代推销的形式 趣味故事 有一艘轮船航行在汪洋大海中，船上有来自各个不同国家的商人在开会。意外发生了，船撞上了冰山，开始漏水，眼看就要沉没，大家都十分恐慌。船长命令船员：“快通知商人穿上救生衣跳进海里。”过了一会儿，船员急匆匆回来，向船长汇报说，商人们都不愿意跳。船长大喝一声：“笨蛋，看我的。”又过了一会儿，船长回来了，船员问：“怎么样？”船长自豪地说：“全跳下去了。”船员大为惊讶：“您怎么做到的？”船长说：“我知道他们需要什么，所以我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对美国人说，跳下去，我们为你买了太多保险。” 1.1.3 推销的原则 1.2 推销三要素 推销主体 —— 推销员 推销客体 —— 推销品 推销对象 —— 推销受众 1.2.1 推销主体 —— 推销员 推销员应具备的基本素质： 1. 思想素质 事业心和责任感，良好的职业道德，正确的推销理念 2. 业务素质 企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、法律知识 3. 身体素质 4. 其他素质 自信 诚实 勤奋 乐观 执著 自信的作用 一个高级销售主管与一位投资商见面后，便开始马不停蹄地工作：给他看计划书，分析各项报表，统计各项数字……可是，在这一过程中那位投资商一言未发，就在主管觉得希望渺茫的时候，投资商说了一句让他做梦也想不到的话：“你不用找其他投资商了，所需金额全部由我投资。”正当主管不知所措之际，他又补充道，“我投资的不是你的企业，而是你的人，你是一个对自己的产品和自身都很自信的人。几个月前，我去你们公司时发现大厅里非常拥挤，原来是你亲自向客户推销……”自信让这位主管征服了客户。 小资料：买衣服 有人总结了成功推销员要具有“15条心”，其中最主要的是爱心、关心、诚心、真心、热心。推销员要敞开自己的心扉，用心去理解他人，去尊重他人，凡事站在对方的角度去思考问题。有了对顾客的爱心和真心，那么推销员的一言一行，他的微笑、他的眼神都会把这种爱传递给顾客，顾客的心扉就会向推销员敞开。 1.2.1 推销主体 —— 推销员 推销员应具备的职业能力： 1. 敏锐的观察能力是否潜在顾客 2. 创造能力有办法说服客户 3. 较强的沟通（社交）能力对客户应对自如 4. 良好的语言表达能力 5. 灵活的应变能力聪明才智，随机应变 6. 高超的处理异议的能力后面讲 1.2.2 推销客体 —— 推销品 核心产品 实体产品 扩展产品 1.2.3 推销对象 —— 推销受众 个体购买者——构成消费者市场 组织购买者——构成产业市场 1.3 推销模式 1.3.1 爱达（AIDA）模式国际推销专家戈得曼 适用范围： 推销步骤： 案 例：丁氏抗衰老酒的“爱达”推销法 在北京城乡购物中心的食品组某柜台旁，一个胸挂“厂家推销员”的小伙子，正用右手拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在柜台上玩。转动时的光环在购物大厅里一闪一闪的，很是引人注目。 追踪着光环的来源，顾客纷纷来到了食品的柜台前。只见柜台上立着一个漂亮的宣传卡，上面用大字书写着：“丁氏抗衰老酒——献给具有营养学知识的朋友们”，落款是北京东郊夜光杯葡萄酒厂。顾客看着宣传卡，纷纷向推销员探究内情。推销员借此机会大肆宣传富有SOD营养液的“丁氏抗衰老酒”的功效和作用，使