[03293现代谈判学只有一半).docVIP

一，概述-含义特征，内容种类，原则模式 1.商务谈判的特征？1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益。 1.商务谈判的构成要素？1.主体2.客体3.目的4.行为5.环境6.结果。 1.实践中采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准？1.维持关系2.重要程度3.实力对比4.成本限制5.谈判艺术6.人员风格。 1.商务谈判的基本原则？1.客观真诚2.平等互惠3.求同存异4.公平竞争5.讲求效益。 1.商务谈判“成功模式”？1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系。 二，准备-组队，调研，制定方案，谈判安排 2.组织谈判小组的原则？1.项目的大小和难易2.项目的重要程度3.对手的特点。 2.英国P.D.V.马什《合同谈判手册》中环境因素？1.政治2.宗教3.法律4.商业5.习俗6.财政7.基础后勤8.气候。 2.收集谈判信息资料？1.国内单位2.国内在国外机构及与本单位有联系的当地单位3.公共机构已出版和未出版的资料4.直接派人员考察。 2.对谈判对手的调研？1.客商情况，2.合法资格3.对手信用和履行能力4.双方谈判实力。 2.制定谈判方案？1.确定目标2.制定合理现实标准3.制定可选择方案（目标.阻碍.对策）4.评价选择方案。 三，心理与思维-逻辑 3.商务谈判心理的特点？1.内隐性2.相对稳定性3.个体差异性。 3.马斯洛的需要层次心理？1.生理2.安全和寻求保障3.爱与归属4.获得尊重5.自我实现。 3.谈判中的谋略心理？1.顺从对方2.使对方服从3.同时服从对方和自己4.违背自己5.不顾对方6.不顾对方和自己。 3.谈判中的成功心理？1.求胜心2.诚心3.耐心。 3.谈判小组的群体效能？1.人员素质2.群体结构3.规范与压力4.决策方式5.内部人际关系。 3.思维艺术在谈判中的运用？1.发散2.多样3.动态4.超前。 3.谈判中的逻辑准备？1.树立谈判标的（明确.同一.无矛盾）2.调用备战粮草（信息搜集.处理）3.战前运筹帷幄（思路.计划.模拟）。 3.谈判中的逻辑思维？1.目标2.步骤3.动态控制。 四，礼仪-禁忌-风格 4.无 五，开局与报价 5.商务谈判的阶段划分？1.开局2.报价3.磋商4.成交。 5.开局阶段考虑因素？1.双方企业关系2.谈判人员关系3.双方谈判实力。 5.报价遵循的原则？1.开盘价卖方最高买方最低2.开盘价合情合理3.报价坚定明确完整，不加解释说明。 5.报价解释原则？1.不问不答2.有问必答3.避虚就实4.能言不书。 六，磋商与成交 6.八种让步策略？1.先期一次性2.后期一次性3.等额多次性4.震荡走高5.震荡走低6.渐次下降7.意外让步8.戏剧性让步。 6.限制性因素阻止进攻？1.权力2.资料3.其他。 6.成交目标？1.尽快达成交易2.保住成果3.争取最后利益。 6.成交阶段的策略？1.直接2.局部3.假定4.选择5.限期6.从众7.保证8.优惠9.饥饿10.激将。 6.成交阶段小技巧？1.巧用场外交易2.不忘争取最后收获3.注意为双方庆贺4.慎重对待协议。 七，驾驭进程-各阶段，突破僵局，回避风险 7.谈判进程的驾驭？1.明确达目的需解决多少问题2.抓住分歧实质（清理.指出.分析.提出）3.不断小结谈判成果，并能够提出任务4.掌握节奏（初期快.中期稳健.后期快慢结合）。 7.谈判僵局的成因？1.立场争执2.强迫手段3.人员素质4.沟通障碍5.目标差距。 7.突破僵局的技巧？1.角度客观2.不同方案3.据理力争4.换位思考5.寻找漏洞6.釜底抽薪7.有效退让。 7.回避风险的措施？1.提高人员素质（知识.作风.道理.认识）2.当机立断3.利用保险信贷4.公平负担5.咨询专家6.运用技术。 八．要诀-听，看，问，答，叙，辩，说服 8.听的要诀？1.专心集中2.记笔记3.有鉴别听4.克服先入为主5.不要放弃听6.难应付不要充耳不闻。 8.看的要诀？1.眼睛2.眉毛3.嘴4.手和臂膀5.握手6.腿和足。 8.发问方式？1.澄清2.强调3.探索4.间接5.强迫6.证明7.多层次8.诱导 8.问的要诀？1.预备好问题2.不急于提问3.不该问的不问4.提已知答案的问题5.不审问不重复6.提问后等答案7.态度诚恳8.句式简短。 8.答的要诀？1.留思考时间2.把握提问的动机3.回答不要彻底4.避正答偏5不知不答6.以问代答。 8.叙的要诀？1.通俗易懂2.具体生动3.主次分明4.客观真实5.观点准确6.及时纠正错误。 8.辩的要诀？1.立场坚定2.逻辑性强3.抓大放小4.客观公正5.掌握尺度6.个人气度。 8.说服的要诀？1.取得信任2.换位思考3.创造是的氛围4.推敲用语5.寻找共同点6.抓时机举实证。 九，谈判策略与技巧 9.常