汽车销售第一次课.pptVIP

一、课程设置 2、开课依据 3.先修及后续课程 二 、课程教学设计 2、设置“八大情境”作为教学主线 八大学习情境包括接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪。这八个典型的学习情境是每类车型销售业务中的共性环节，又包含有差异性环节。例如：在销售紧凑型家用轿车的学习情境中，学生就需要了解购买该类车型的客户心理状态特性，以及常用的“三黄金”法则，即 “黄金排量、黄金价格、黄金配置”等专业术语。而在销售豪华车及跑车的学习情境中，学生还需要了解时尚、色彩、品牌、个性等方面的知识。 “八大情境”实际上也是大多数汽车经销商在销售工作中进行流程管理的控制要点，学生只要熟悉“八大情境”中典型的工作任务，起码具备了一名汽车销售人员的基本素质。 汽车销售顾问的工作？ 客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。 在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。 最牛实习生单月卖车14辆 实习工资就拿了一万五 （2013年05月30日 ） 陈哲轶在衢州一家4S店任实习销售顾问。 最牛实习生，单月卖车14辆 　　这个杭职院大三学生，上月仅实习工资就拿了一万五 　　陈哲轶是衢州人，是杭州职业技术学院青年汽车学院汽车技术服务与营销专业的大三学生。从去年6月开始在衢州的一家4S店担任汽车销售顾问实习生至今，连续5次荣获销售冠军，月均收入超过了8000元。 　　上个月，他一口气卖掉了14辆汽车，拿到了一笔令人艳羡不已的实习工资1.5万元。 　　那么他是怎么做到“卖车王”这个称号，成为一个最牛实习生，他说，活都是靠自己干出来的。 　　一个月卖掉了14辆汽车，荣升“卖车王” 　　到4S店实习快一年，这家4S店专卖东南汽车和三菱汽车。扣除前面4个月的适应期，从去年10月至今陈哲轶已经卖了近70辆东南汽车，平均三天卖出一辆。 在销售最火爆的上个月，陈哲轶卖掉了14辆。最多的一天，陈哲轶下了4张单子，填单的时候手心直冒汗，他一直嘀咕：这年头有钱人怎么这么多啊。 　　陈哲轶仔细算过，该4S店的15名销售顾问中，去年收入8万元以上的占了一半以上，平均收入较前年略有增长，也算是尝到了车市丰收的果实。 　　“虽然不是卖豪车，但只要够勤快而且运气不是特别差，月入达到6000元以上并不太困难。”陈哲轶说，他们店里的销售顾问去年月入最高纪录是2万多元。 　　尽管陈哲轶当之无愧成为上个月4S店里的“卖车王”，但讲起自己的销售经验却是非常谦虚，称比起其他前辈销售员还要好好努力。 月入过万跑的是量，按揭利润占了大头 　　陈哲轶说，他销售的汽车不比豪车，无论顾客买哪个配置的车型，他的提成都差不多，所以他必须要跑量。 　　“我并不羡慕那些卖豪车的销售员，因为同样是卖一辆车，虽然我的提成没他们高，那么就多卖几辆，也能达到一辆豪车的提成。”陈哲轶自信地说，关键要看你怎样卖出去，做到量高。 　　每个销售顾问每月都有考核要求，公司有规定要卖出几辆车，如果没到量，那么销售顾问将得不到该月应有的奖金。但这从来不是陈哲轶担心的，他似乎已经抓到销售此款车的规律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能达到自己的预期计划。 　　“按揭的利润也很高，所以按揭的提成往往比车子本身的销售提成要高。一个销售员的收入除了看他卖了多少辆车之外，还看他做了多少笔按揭。”陈哲轶说，卖出一辆按揭的高配车，可以抵得上四、五辆普通车型的车。 当然，从汽车装潢中销售顾问也是可以拿提成，但对于陈哲轶他却并不看好这块：“我们这款车主要客源来自城镇居民，本身就是一辆几万元的车子，一般买车的客人不会花钱去装潢汽车，你说让他贴个上千元的汽车膜，那是不可能的。” 　　此外，车价对提成也有很大影响。陈哲轶说，4S店对车型设定了“底价”，低于这个价格，销售员提成几乎没有。不过，价格卖高了的话，一不小心就有可能吓跑客户，到头来得不偿失。如何让客户心甘情愿多掏钱，这对销售员来说确实是一个不小的考验。 　　好好学习课堂知识，把专业用到实践中去 　　当陈哲轶谈起如何做到“卖车王”时，他笑了：“大家都说销售员一定要口才好，其实我觉得除了口才，在大学里一定要好好学习课堂知识。因为学校的课程对现在岗位工作非常有帮助，在上课时老师教我们如何分析顾客，了解他们的购买力、决策力、喜欢的车型颜色、可能的购车时机等，都在我在做汽车销售过程中能应用到。” 在杭职院，陈哲轶并不是唯一一个在实习岗位上大显身手的学生。在近日学校评选出的优秀实习生中，也有同学在实习期间卖出了150辆汽车，还有同学得到了企业授予的年度最佳新人奖等。 　　经学校就业负责部门统计数据显示，截至5月24日杭职院毕业生就业签约率达63.86%，比去年同期增长了7.57%