聚焦综合参考-3片区刘鹏解析.ppt

电话沟通的技巧 中环地产 3片区 刘 鹏 一、聚焦前： 兵法曰：“以虞待不虞者胜”虞：准备。我们必须通过聚焦前的充分准备，可以弥补已存在的不利因素和发挥有利的因素，而对方的毫无准则可以消弱其有利因素和扩大其不利因素，没有准备的优势不是真正的优势，而有准备加努力可以打败一切问题所在。 1、了解房屋特征：对准备聚焦的A房实地看房，了解房屋的各类情况。 3 片 区 a、房屋外部环境 b、房屋内部描述 c、分析房屋的优劣势 2、分析属于那几类客户：加盟店实地看房后，根据该房屋的面积、房型、价格和内外部特征分析出此房屋属于哪一类客户，需求客户大致可以分为： a、高端类客户：地段 ！ b、投资类客户：出租或空置，待房价上涨后立刻抛售。 c、改善类客户：因为种种原因要换房。 d、置业类客户：无房可住，初次买房，购买能力不强。 e、特殊类客户：有房住。 3、约客户：在分析出A房属于那几类客户后，联系客户参加聚焦。需要做以下几点： a、告知客户参加聚焦的时间、地点、房屋的卖点。 b、电话中最好不要告诉客户房屋的价格。 c、告诉客户到时会有许多客户来购买此房，最好提前来，晚了就没有了。 二、聚焦中 先为不可胜，以待敌之可胜。 我们应该着眼己方的优劣点制定使己方有力的方案，让后在实际的看房过程当中寻找答案。 聚焦前我们熟悉了该房屋的优劣势,所以要制定相关的销售方案。 学点东西 。。。 技巧培训 技巧1－ “声声东击西” ：如果你手里有特别准但是比较挑剔的客户，你可以带他 参加一、二次聚焦，但让他买不到房子？ 其他技巧 小技巧之2－ 釜底抽薪 其它技巧 小技巧之3－ 无中生有 三、聚焦后 古语云：“胜败乃兵家常事”失败了没有什么可怕的，但一定要会思考，为什么会败？败在哪里？下次如何避免？ 1、在我们聚焦完毕后，肯定有客户没有买到房子，这批客户我们需要继续维护。我们可以把这些客户分为两类： a、没有买到房子的客户，这类客户的后续维护工作比较好做，他们都是很好的准客户，只要有同样的房子，他们肯定会在德嘉成交。 b、没有看中房子的客户,这类客户就需要我们去重新匹配一些新的房源,这类客户往往看的房屋比较多了,我们要更深的一步去了解他需求什么样的房子,只有详细的知道才能提高我们匹配房源的成功率。 2、成交的客户我们给他介绍装修、保险业务。同样他可能还有房子要卖，可以做为我们的二次客户。 3、每次聚焦完后，聚焦责任人都该对本次聚焦做一个分析: a、 房屋价格因素， b、 匹配客户的成功率， c、 聚焦的方式，参与人员 以上因素比较好的地方全员共享，差的地方一起分析原因，寻找解决办法。提高我们的聚焦成功率。 谢谢大家