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领航者门业营销方案 一、销售人员如何获取信息 客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。 但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？ 获取客户信息的主要方法：城市建设委员会、城乡建设局；设计（规划）院；较大的房 地产开发公司；客户之间的推荐、自己走访、观察、了解；朋友之间的牵线搭桥；报刊、电 视、相关网站媒体。除以上收集信息的渠道外，还应该注意收集以下信息： 1 、政策信息。党和国家各项方针政策的制定、政治局势的变化、体质改革等信息。 2 、经济信息。我国的经济、金融发展形势。特别是对旋转门市场有影响的信息，如房地 产开发趋势等。 3 、旋转门科技信息。国内外在旋转门技术开发中，新发明的控制技术、节能技术等。 4 、地理环境信息。例如很发达的地区和大面积开发的地区就对旋转门需求量较大； 5 、隐性信息。是信息中的一种特殊信息。所谓“隐性”就是它不同一般已经公开的“显 性”信息，它是一种尚未公开或在显性信息中间的一种“胎形”信息，这种隐性信息 要通过仔细洞察，分析和研究才能得到。 6 、价格信息。这里所说的价格信息，是指市场供应原材料的价格和旋转门销售价格，尤 其要了解同类产品的价格信息。 7 、相关权威性意见。有权威性领导在某此会议上或新闻发布会上，发布相关原材料价格 信息，房地产开发信息等，都将会影响到旋转门在市场的销售。 从多个渠道收集我们所需要的信息， 是保证我们信息全面的有效方法， 因为客户信息对 我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。 在获取客户信息时， 要充分明确自身信息需求， 积极汇聚潜在客户信息， 要以敏锐的触 觉感知市场， 洞悉自己的竞争对手， 实时跟踪动态信息的流变， 要对行业市场全貌有所了解。 信息收集后要进行归类整理， 便于及时回复和节省时间。 要学会挖掘提炼信息价值， 使收集 的各类资料最大限度的服务于企业销售。 二、如何了解客户、维护客户并开发新的客户 （一）如何了解客户 学会从客户的角度考虑问题； 首先要了解客户的需要， 不要急功近利； 先让客户接受自 己，再接受你的产品；善于沟通，多接触专业以外的知识。懂得尊重别人和自己；多听客户 的阐述，不要轻易否定对方；不诋毁竞争对手；懂得保护自己和公司利益等。在此基础上通 过一定的渠道了解客户单位名称、 项目名称、 地址、 高端领导、 部门负责人、 经办人的姓名、 办公室电话、 手机号码 （业务员在和客户交谈中， 选适当时机双手恭敬的递上自己的名片并 要求客户请赐一张名片或留电话号码） ；了解客户项目的规模、何时动工、施工进度、何时 订货、是否招标、有哪些旋转门公司参与竞争等的情况。 （二）如何维护客户 客户关系的好坏， 直接影响到客户及其关系群体的消费决策。 产品、 服务提供者整体的 客户关系好坏， 直接影响企业的营销结果。因此， 建立和维持良好的客户关系，是销售人员 必备的素质之一。 那么怎样才能有效地维护良好的客户关系呢？其实，做到这一点并不难。我们要明白 客户也是人，人之常情其皆有之。因此， 我们只要懂得人性和人心，就一定能轻松自如地与 客户交往并维持良好的关系。 首先， 要保持与客户的经常联系。销售人员必须定期拜访客户，并清楚地认识到： 得到 重复购买的最好办法是与客户保持接触。 成功的销售人员一般都会花大力气做的一切， 几乎 都是为了巩固与客户的长期关系。 在市场景气时， 这种关系能将生意推向高潮； 在市场萧条 时，它又能维持住基本生存。 其次，聆听并及时跟进客户的意见。善于倾听客户的意见和建议，鼓励客户提出意见， 及时处理客户抱怨， 并且从尊重和理解客户的角度出发， 站在对方的立场去思考问题， 采用 积极、热情和及时的态度，对于客户提出意见及抱怨，采取积极有效的补救措施。 最后，认真做好客户的售后服务工作。在一个订单执行完成后我们不能完全置之不理， 而应该不时的跟客户报告一下目前的工程进度， 预计完工时间等， 完工后问问客户是否提货， 需要什么帮助， 客户拿到货后问问客户货物有没有问题， 等等， 应该关心客户在与我们交易 后所得到的实际效益和结果， 需要的时候给与专业的指导， 让客户体会到你的业务水准， 愿 意与你长期合作交往下去。 总之，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。也就是说，能否保持与客户的联系 和接触， 是影响我们销售业绩的重要因素， 与越多的客