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浅析电信营销渠道管理 摘 要：随着我国通信体制的改革，电信运营商相互之间都会在通信能力、服务环境、以及产品价格等方面展开激烈的竞争。这种竞争将逐步升级，并最终转化为服务水平的竞争，其中，作为各种服务最直接载体的营销渠道在电信运营商激烈的竞争中发挥的作用日益凸显。文章通过对我国电信运营商渠道管理现状以及渠道管理中存在的问题进行分析，提出电信运营商营销渠道管理的相关建议。 关键词：电信营销；渠道管理 电信企业正面临一个大问题，价格扮演产品竞争优势的角色也正变得越来越困难，现在电信企业并不拥有可持续竞争优势的来源。它们或者是以一个产品的新特征，或者是通过一场成功的营销战役来推动市场运作，但其优势总是不能持久。现在电信企业也越来越重视渠道建设，在渠道建设上投入了大量资源，本文将针对电信企业在渠道管理上的问题，探讨渠道管理模式。 1 我国电信行业营销渠道的现状分析 1.1 大客户渠道 在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。由于各电信运营商积极提供打折、ip长途等优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。 1.2 商业客户渠道 商业客户主要集中在写字楼，具有规模较小的总机，其目标明确，容易定位，成为继大客户之后，竞争对手抢夺的第二个目标用户群。在竞争对手通过代理以大幅度ip打折优惠及发放违规拨号器的主动营销攻势下，商业客户对原有运营商