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商业照明品牌省级代理营销计划书 商业照明省级代理商运作方案 任务要求： 今年年初成功拿到了一个商业照明品牌的省级总代理，现征集营销计划书，要求从渠道建设，大型工地(商场，酒店，银行，机场），设计机构(设计院，装修公司），小型工地（服装店)，还有其他我们没考虑到的进行策划。 包括渠道经销商一般看多少利润，渠道经理，工程业务员的薪金以什么样的模式，包括后期的一些品牌推广做一些花费上的预算。 我们代理的品牌 定位在雷士，三雄极光这一类，最好由对商业照明品牌和运营模式比较熟悉的朋友进行策划 题目： 商业照明品牌省级代理营销计划书 目录： 第一部分 差异化的市场定位 （一）对比分析的方法 （二）品类细分的方法 （三）差异定位的方法 （四）运用SWOT法，全面分析定位 第二部分 关于宣传推广的投入 （一）目标定位 （二）投放数量 （三）投放运作 第三部分 营销队伍建设的问题 （一）招聘有能力的人加盟（更多细节） （二）科学合理的激励机制（更多细节） （三）企业文化建设的重要性 第四部分 营销网络渠道的建立 （一）垂直与扁平化的当地市场运作及典范作用（更多细节） （二）关于二级市场的建设问题（更多细节） （三）关于二级代理商的若干问题探讨（更多细节） （四）关于县级是否需要建立第三级别的问题 （五）物流合作的重要性 1.统一物流合作公司 2.统一物流合作方式 第五部分 企业内部管理及其协助 （一）建立渠道经理负责制（更多细节） （二）建立工程业务人员负责制（更多细节） （三）建立见习业务员升级制 正文： 代理一个商业照明品牌，是一个销售过程呢？还是一个创意过程？假如是一个销售过程，那么我们首先要考虑的是如何建立渠道的问题。假如是一个创意过程，我们首先要考虑的是什么呢？这就是我们要讨论的主要问题。 作为一个省级代理商，在当前照明市场竞争十分激烈的形势下，在差异化战略和专业化、个性化服务日趋凸出的服务操作面前，如何保障在自己的地盘之内，后来者居上产生良好的销售业绩，是我们要考虑的头等大事。因此不能够简单地把代理看成一个销售过程。它必须是一个发挥奇思妙想的创意过程。只有这样，才有可能当好这个诸侯，坐稳这个地方的江山。 第一部分 差异化的市场定位与专业化、个性化的服务定位 （一）对比分析的方法 首先我们需要做到知己知彼，要对自己代理的品牌和其他品牌进行一个总体的对比。对比的结果是要为我们确立一个后面要做的定位工作的依据。暂时我们不知道贵公司代理的是那个品牌，但是无论是那个品牌，其在市场上的大约位置目前是基本确定的。有关资料显示，目前，按照产品销售状况与市场表现，商业照明的品牌大致可分为三个梯队，第一梯队，即雷士、品上、西顿、嘉美等四个品牌；第二梯队成员包括羲和、东舜、达美、三雄、三立等品牌；第三梯队成员包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。那么贵公司所代理的品牌，假如是其中之一的话，就是说 从总体排座次来讲，我们现在处于哪一个档次和地位？自己心里应该有数。这是一个在全国范围内的大概排序，但是并不代表在你所代理的省份是这样，在你的范围内，这个品牌也许是空白、也许是站在第一梯队、也许是站在最后梯队。所以要把自己代理的牌子在本省内与其他牌子，做一个对比，首先是明明白白知道自己是老几？这就是先认识自己，再认识别人。 （二）品类细分的方法 所谓品类细分，就是要我们在销售过程开始之前，知道自己所要经销的是那些品种类型，这些品种类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别。再根据当地市场的需求状况，从而确定如何进行品类细分。在细分过程当中找出我们自己的强项，从强项入手进货并推广。 我们知道，没有一个人的产品可以逃过这样一个关口的，那就是必须要经受市场的检验，然后是适者生存。商业照明各个品牌在总体市场上一直在进行这样的检验和细分，但是还不够，原因是总体的细分不代表区域的实际。当我们代理了具体省份的市场以后，还首先要做这样的细分。找出来自己强项的产品和当地市场的竞争空挡，这样就比较容易地打开局面。 （三）差异定位的方法 了解了前面两个方面之后，我们需要在前两点的基础之上，给自己一个准确的市场定位。我在本省目前是老几，我的强项产品是哪些？我有哪些尚存的空挡可以钻？我如何切入才好？我站在第几个弯道开始起跑？我如何一出场就能够令人瞩目？我上场的时候穿什么衣服好？所有这些问题以及答案，必须在开业之前就要调查研究。 差异化定位还离不开生产厂商的轨迹，所谓轨迹就是生产厂商既定的营销模式，在当地的复制和移植的问题。我们相信每个厂家都会有一套现成的方法和模式，对于现成的方法和模式，是不是完全合乎本地的情况，也有一个服不服水土的问题。也有一个是不是需要改头换面的问题。这个问题也牵扯到省级代理商的准确定位问题。最好的办