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堤亚纳湾商业街 营销思路 第一部分:整体营销思路 第一章、整体营销策略 策略理念 随着全国范围内商业地产市场的日趋成熟，在商业物业的大量供应下，卖方市场逐渐向买方市场逐步转移，消费者购买的需求越显理性化且层次不断提高，商业地产市场营销与整合推广也表现出一种显著的新变化，这种变化标志着地产商与商家强强联手共建品牌概念的形成；市场攻略手段已经开始从传统的4PS营销组合向品牌组合战略营销策划转化。 品牌战略目标管理下的整合营销推广 策略理念图解： 本项目在营销推广思路方面通过“强强联手”、“品牌战略”两大策略，长期与一批市场诚信度高、美誉度好，有市场号召力的客户或公司合作，以提高项目市场优势形象。 强强联手：即与市场知名的经营管理公司、物业管理公司合作，为客户提供优质服务，营造较好的销售及经营环境，并充分利用知名合作公司的优质资源，保证项目好的销售业绩和长时间良性经营，为公司创造更好的经济效果。 品牌战略：即主要是与品牌商家的合作，在前期招商过程中一定要坚持品牌商家的大原则，通过2-3家品牌大商家的确定，以及在其后招入有市场影响力的各品牌小商家，将本项目的经营包装成特色精品汇萃、品牌交相辉映的主题商业中心，在实际推广宣传中极大的挖掘品牌价值，给投资者较强的信心，也为本项目树立好的市场形象创造了有利条件。 营销推广宗旨 现代市场学通常把消费者接受产品的过程分为五个阶段（AIDAS原理），在项目的销售过程中，应遵循AIDAS原理和品牌营销的策略，保持整个促销活动的战略性、连续性、系统性，逐步将项目的销售推向高潮。 本项目推广策略也将遵循这一原理，对项目各阶段进行综合考量，梳理项目所拥有和可运用的社会资源、渠道，分阶段、有重点地逐步将项目形象、产品形象推向市场，以实现消费者渐进式的需求满足，使项目的市场形象、市场知名度与认同度随之清晰与提升，为整体销售顺利进入预期轨道奠定良好的外部基础。 营销推广方式 整合营销沟通的要点，是从整体着眼，借用堤亚纳湾三期洋房媒体推广（如：媒体广告、活动行销、CI、新闻报导、海报、DM杂志等营销推广工具），建立与项目保持统一的、高品位的品牌形象，同目标顾客进行最全面、最密切的沟通，最后达成认同。 营销概念提炼 商业投资如果说要吸引更多的市场投资者的参与，重在投资门槛低、稳定回报和高成长空间三个方面，由于现阶段长沙房地产市场商业推售面积巨大，虽然本项目有一定特殊性，但为了适应市场的影响及变化，达到吸引市场眼球、销售成功的目的，需要提炼出有市场震撼力的营销概念十分重要。 长沙别墅区大型主题商业街——大型成熟社区产权式商铺 第三章、营销方式建议 一、目前市场流行销售模式利弊分析 由于目前市场上商铺销售难度相对较大，尤其是针对别墅社区商业街，因为其经营状况及收益状况难以预测，风险较高，投资者信心缺乏，因此为了降低销售难度，目前商业销售普遍采用以下销售方式： 产权式销售—— 将商业物业化整为零，引进主力商家，提供返祖或带租约销售。 二、长沙在售综合体商业项目销售模式分析 目前长沙商业项目销售返租情况普遍，但是开发商考虑后期经营风险，承诺返租期较短，回报率较低，一般为5-7％。华晨世纪广场承诺回报率前三年为7％，后期以7%为基础上每年5％递增。 特别值得一提的是德思勤城市广场则以开发商、投资者、经营者共同承担市场风险的方式，成立投资经营激励基金的销售模式，具体操作如下：德思勤城市广场“投资经营激励基金”模式： 第一年 第二年 第三年 备注 开发商 5％付给业主 2％补偿租户　 2％补偿租户　 1％广告基金 业主 5％回报 6.5％回报 8.5％回报 6.67％年回报 租户 付出0 付出4.5％ 付出6.5％ 3.67％年租金 每成交一套单位，开发商拿出成交价10％来作为投资经营激励基金，用这笔钱来做旺市场。对于租户，第一年免租，为了补偿业主损失，开发商从激励基金中拿出5％补偿业主；第二年要求业主收取的租金不超过成交价的6.5％，第三年不超过8.5％，且发展商每年拿出2％，补偿给租户，另外1％作为广告基金。这样，头三年租户交纳的租金为成交价的11％（6.5％+8.5％-2％-2％），经营压力较小，头三年业主收取的租金为成交价的20％（5％+6.5％+8.5％），通过这种方式兼顾三方利益，并给予投资者与租户一定信心。 小结：从对长沙市场的商业项目销售模式分析可以看出，目前产权式销售是长沙商业项目销售的一条有利途径，而且已经不单纯的是不切实际的炒作，而是将产权式销售模式逐步深化、创新，使之能兼顾开发商、投资者与经营者三方的利益。 三、项目销售模式建议 现今市场上流行的商铺策划技巧与方式大抵上可总结为两种：品牌营销（如主题式商业、专业化市场）和返租回报。 品