市场营销学重点..docxVIP

考试题型单选20多选20判断20简述25 5*5综合案例15第一章：市场营销学核心概念什么是市场？什么是市场营销？p1-41、市场是社会分工和商品经济发展到一定程度的产物。广义的市场是由那些具有特定需要或欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客构成。供求关系的总和、商品交换的场合、一种产品的销路 市场=购买者+购买力+购买欲望 2、市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。（Philip Kotler）市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动，其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换，从而创造销售产品的机会。（LF）总结归纳：市场营销的终极目标是满足需求和欲望，核心是交换，交换过程是否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。市场学研究对象是什么？p15以市场为导向的企业市场营销活动及其规律性第二章：市场营销观念与营销学的发展营销观念经过了哪几个阶段的转变？p10-15生产观念（1920年以前）重生产、轻营销产品观念（1920-1933）集中精力创造优良产品而缺少市场研究推销观念（1934-1950）注重产品和利润，不注重市场需求的研究和满足，不注重消费者利益和社会利益市场观念（1951-1970）实现企业营销目标的关键在于正确掌握市场的需求，并调整适应组织更好地满足需求 也称需求中心论 革命性的的变化社会市场观念（1971-现在）权衡企业利润，消费者需要的满足和社会利益三方面的利益试述交易营销与关系营销的区别。关系营销强调企业与顾客之间的相互合作和相互信任，通过系统、完整的销售、服务和信息反馈措施，使双方建立良好的关系。也称为伙伴营销，它与传统的交易营销有着不同的特点。交易营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易活动从中获利；关系营销的核心是关系,企业通过建立双方良好的合作关系从中获利。交易营销把其视野局限于目标市场上，即各种顾客群；关系营销所涉及的范围则广得多，包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。交易营销强调如何获得顾客；关系营销更加强调保持顾客。交易营销不太强调顾客服务；关系营销高度强调顾客、服务。交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系；关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系。第三章：营销过程与营销的内容试述营销与推销的关系与区别营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。推销是指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程1.推销是市场营销的职能之一,但往往不是最重要的职能；2.推销是市场营销冰山的顶端；3.市场营销的目标是使推销成为多余。依据、起点核心实施手段目标营销观念目标市场顾客需求整合营销满足顾客需求实现长期获利推销观念企业自身产品销售、推销通过销售获取利润营销组合的4P是什么意思？4P价格Price 产品Product 渠道Place 促销Promotion （广告Adertising）大营销营销组合内容Mix营销基础内容Base产品策略价格策略分销策略促销策略市场策略顾客策略竞争策略形象策略管理策略第四章：围绕市场开展的营销工作——市场策略一、什么叫做市场细分？市场细分有哪些作用？p177-178营销者利用一定需求差别因素（细分因素）把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的行为。市场细分是按顾客的需要和欲望进行分类。作用：有利于发现市场机会；有利于企业制定营销组合策略；有利于提高企业竞争力二、市场细分有哪些选择依据（标准）？p179按地理位置划分：消费者居住的地区、地形气候按人口因素划分：年龄、性别、收入、文化程度和职业、民族按心理因素划分：生活方式、购买动机、性格按行为因素划分：购买时机、追求利益、使用情况目标市场的选择策略有哪些？p188-1901、无差异性市场策略优：机械化、自动化、标准化生产；大批量生产且成本低质量好；产品物美价廉缺：不能满足消费者多种需求；易引起竞争过度；不能长期使用适用于初上市或产品获得专利权的情况；适用于生产规模大、实力雄厚的大企业2、差异性市场策略优：销售量大；风险性 缺：成本高适用于产品生命周期的成长期后期和成熟期，可获取市场竞争优势，增强企业竞争力3、密集性市场策略优：投资少，见效快 缺：风险大适用于资源薄弱的小企业，或处于产品生命周期衰退期的企业什么是SWOT分析？掌握SWOT分析的运用。SWOT分析即态势分析法用于确定竞争优势Strength、劣势Weakness、机