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销售面谈的意义 把握面谈中的机会 控制面谈流程，解答客户疑问 有效的利益说明，达成销售目的 为售后服务跟进工作做准备 销售面谈的步骤 （一）建立轻松良好关系 （二）提供购房建议 （三）进行有效商品说明 （四）尝试成交-异议处理 （五）有效促成 怎么说比说什么更重要 说明目的一定是为了： close----促成签约 不要不断地讲话 观察对方的肢体语言 使用辅助工具 引导客户参与（计算缴费） 注意仪表谈吐 促成语言要有力度 不要自我制造问题 签单后不可喜形于色 促成与否都要要求转介绍 有效促成的公式 客户的一种本能反应 成交的障碍，也是促成的时机 感人的故事法 有效促成—方法 有效促成 2 ‘ 范例--我有个朋友，他总想买房子，很多年前就因为资金不足一直没有买到合适的房子，现在房价更高了。这使我想到世事真的不可预料，没有人知道将来会发生什么事情，现在他一直在后悔当初没有买房子，否则现在早就获得了丰厚的收益了。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 请客户解释缴费具体流程 跟客户确定缴费时间 写便条（缴费数字） 请客户确认相关情况 有效促成—动作 2 ‘ 有效促成 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 多次促成 保持良好心态 遇拒绝时要坚持 以退为进 保持联系 随机应变 有效促成—要点 2 ‘ 有效促成 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有效促成—细节 5 ‘ 有效促成 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有效促成角色扮演 业务员 客户 观察员 15 ‘ 有效促成 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2 ‘ 有效促成 强烈的愿望 ×熟练的技术 ×良好的心态 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 10 ‘ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有推销就有问题，异议无处不在。 异议处理 2 ‘ 异议处理--什么是异议 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 解答客户的疑问，了解客户真正的想法 是导入下一个推销环节的最好时机 异议处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙 异议处理 2 ‘ 异议处理—定义 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 建立同理心 有自信心与权威感 先处理心情再处理事情 把握客户拒绝的本质 有所准备，先发制人。 诚实谦虚机智 异议处理 3 ‘ 异议处理—原则 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd