[6-客户需求分析.pptVIP

跟 着 吉 祥 走 携手共创 美好未来 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 讲师简要回顾上一堂课程内容，经过《寻找准主顾及约访》的学习，我们开始更加系统的了解销售流程的五个步骤，并学会通过“计划100”来分类我们的准客户。当我们知道准客户在哪里之后，紧接着就要进行约访，约访成功后，接下来进入的就是销售面谈，在销售面谈中非常重要的一个环节就是通过为客户提供“需求分析”来打通客户理念。 讲师自我介绍（注意：时间不宜过长，简要介绍自己从业经历，主要荣誉等。时间不能超过5分钟）。 讲师先整体介绍课程章节大纲 讲师事先放一个水杯在讲台上，在讲到此页时通过水杯与学员互动：在口渴时，如果只有一杯水，这杯水就会价值连城；不口渴时，喝水反而是负担。通过这个故事使学员感性认知需求的概念，并引申需求的重要性。 【学员互动】 讲师通过一段故事的讲解，向学员说明需求分析的运用思路及好处从而强调需求分析的重要性。 【讲师讲授】 在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，我们很难把握客户的真实想法。比如说我们接触了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道他的真实需求，或者说，他的需求表述得不明确，让我们很难把握，保险计划书也无从下手， 如何才能探知客户的真实想法？ 我们可以通过一套系统的方法，在销售面谈的过程中找到客户的需求点，从而引转换到购买点，这个过程就是需求分析。需求分析是嫁接我们在需求点与购买点之间的桥梁，需求分析越到位，我们的成交率越高。 【学员互动】——销售保单前同学们通常会考虑哪些问题？ 【讲师讲授】 讲师在启发学员思考的同时，将上面提到的问题一条条逐一展示出来并反问学员：大家在拜访前有从客户角度思考过以上问题吗？ 【讲师讲授】逃避痛苦，追求快乐是人的天性，购买保险同样符合这样的逻辑，例如购买储蓄、养老、教育保险是为了实现自己未来某个财务目标而做的选择；购买家庭保障类保险，意外医疗类保险，都是为了避免发生风险时家庭经济受到打击，所以通过购买保险的方式来减少痛苦。 【操作要点】讲师向学员介绍购买保险的心理分析时尽量多举一些事例，比如某某客户就是因为业务员的一句话说到位，才下了购买决心。 【讲师讲授】学会寿险需求分析可以帮助我们更好的服务客户，通过专业知识签回更多保单，最终形成良性循环！ 【操作要点】讲师强调寿险需求分析的重要性，为下面内容做铺垫 【讲师讲授】 讲师进行过度，接下来我们就一起系统的了解下寿险需求分析的步骤与内容。 【讲师讲授】 讲师介绍此章节的目录，并强调第二部分是重点。 【讲师讲授】 讲师介绍需求分析前准备的内容—— 在我们与客户进行销售面谈理念沟通前，需要尽可能多的掌握客户信息，包括个人信息、保险信息、财务信息。 【讲师讲授】 在画图讲保险之前我们一起来回顾一下保险解决的五件事，这五个事分别是：意外伤害、重大疾病、子女教育、退休养老、投资理财。客户的保险需求也一定是围绕人生的这五件事进行阐述的。 【操作要点】讲师在这里回顾保险五大功用，为下面的内容进行一下观念强化和过度 【操作要点】此环节讲师要给出学员一个模拟情景，来进行角色演示：年龄以30岁为例，收入部分以3000元为例。 【讲师讲授】讲师进行第一幅图的理念沟通讲解—— 业务员：张先生您好，我今天来，就是想帮您做一个保险需求分析。大约用10—20分钟的时间，买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。方不方便问您几个问题？ 客户：好。 业务员：请问您今年多大（您的朋友告诉我您今年30岁）？ 客户：30岁。 业务员：您的家庭每月支出多少钱？ 客户：3000左右。 业务员：您的年龄是30岁，按照我们国家的政策，您正常应该是 60 岁退休，这样离您退休还有 30 年。 我们来算一个数，您看有没有道理。以 30 岁为例，每月家庭支出 3000 元， 3000 元× 12 月×（ 60 岁- 30 岁）= 108万 元 这108万就是您退休前的家庭基本生活保障。 【讲师讲授】 3．确认： 　　也就是说，您今年 30 岁，您的家庭每月消费支出 3000 元，1年共消费 36000 元，到退休还有 30 年，从现在算起一共需要 108万 元生活费 　 请问，这笔钱您准备好了吗？ 　 如果您没有准备好，我建议您建立一个相同数额的保障，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这