[富瑶天下营销方案11.doc

外部环境机会与威胁及公司优势与劣势分析（SWOT分析） 外部机会： 宏观经济层面的扩大内需，加快基建投资等措施，4万亿投资以及后续政策的出台已逐步发挥作用，为档案架项目的扩张，提供了源源不断的充沛动能，国家党政机关、企事业单位办公设备（密集架）采购量逐步增加。 国家（中央）档案一级机构愈加重视档案管理工作，空前绝后的密集架市场（新建馆和改善性档案馆）需求增加。 档案架采购具有一定的周期性，受国家政策、经济因素的影响，每年采购持不均衡发展态势，但伴随着档案管理需求更新换代的步伐日益加快，以及经济的不断复苏，档案架采购项目呈现增长势头。 档案、图书装具企业逐步进入洗牌阶段，低价、恶性、小作坊式无序竞争时代即将结束，规模型企业以市场为导向、注重整合市场多元化竞争，将独占市场鳌头。 威胁： 政府采购系统以成本为导向的竞标策略，导致我司产品在竞价体系里竞争力不强，以至临界公司赢利点失衡。 业内针对性竞争对手意识到行业发展机会，已开始由粗放式、“生意式”经营转向运用现代化管理手段经营企业，规范内部管理、生产、研发与整合市场关系资源，综合多元化竞争逐步树立行业地位。 竞争对手在关键区域市场（如北京）的竞争力以及特大项目的运作能力要高于我公司现状，将使我公司很难在市场业绩和行业地位上取得大的突破，更不利于我公司树立高端的品牌口碑。 前言 根据公司领导的意见对百嘉信—富饶天下的楼盘进行促销活动，前期走访了物业，售楼部。了解了一些信息。富饶天下楼盘别墅区总共有98套。目前收楼 前言 富瑶天下别墅收楼业主已有68户，入住6户，正在进行装修的8户，还有52户未装修的别墅业主正是我们的潜在客户。随着5月份装修旺季的即将来临，富瑶天下别墅群收楼业主也将会陆续增多。如何取得业主们的信任，争取他们成为我们的装修业主，是我们市场部目前急需解决的难题。面临挑战，我们市场部认为有必要针对富瑶天下别墅群精心策划一次销售推广活动，以下是我们对开展这次营销推广进行的一些基本调查和分析。 活动优势 1．样版房优势。 因我们与富瑶天下别墅的开发商有着一定渊源，使我们有着先期进驻该别墅的优势，我们在富瑶天下别墅精心设计施工的样板房，使我们成为该别墅群业主首先了解的装饰公司；通过参观公司的样板房，业主们可以在第一时间直观了解公司的设计及施工能力，样板房就是公司在该小区的窗口和形象，广告及推广效应不言而喻。 2．设计优势。 公司拥有香港品牌优势。现湘潭市内业主普遍消费心理尚不成熟，大多对本市装修公司的设计能力缺乏信心，认为香港设计师的设计能力及专业技术水平高于内地，而我们秉承香港先进的设计理念，拥有专业的设计团队，这恰好是我们吸引客户的又一优势。 3．施工优势。 经调查了解，本内绝大多数业主一般都对施工流程非常关注，而公司拥有的广东专业施工队精湛的工艺及先进管理模式，也是我们赢取客户的又一有力保证。 4．服务优势。 近几年湘潭市的经济发展迅速，居民对精装修的要求越来越高，同时对装修公司的各项服务要求也随之提高。而据调查，在售后服务方面，湘潭市民对本土原有的装修企业怨声颇多，而这又恰好为公司提供了一个占领市场的良好切入点。只要我们在工作中能秉承香港公司的服务理念，以诚信为本，服务至上为宗旨，加大售后服务的力度，必能进一步快速开拓市场。 5．资源优势 与富瑶天下地产发展商的良好关系，使我们具备开发该别墅客户的先天优势，加之别的装修公司无法入驻小区进行营销活动，所以我们要充分利用这一资源。 活动的市场劣势： 1．公司刚刚进驻湘潭，知名度目前尚有不足。 2．市场开拓力度不够，暂时还没能在本地形成一定的影响。 3．围绕服务对象的定位宣传不力，媒体宣传力度急需加强。 4．高端市场没能形成良好口碑，在湘潭高收入群体中没能取到以点带面的影响。 5．管理、生产成本过高，造成价格定位偏高。 6．人脉资源不够，在大工程大项目的争取上，与同业相比，尚缺乏强劲的竞争力。 业主定位分析： 博雅的经营路线一直是坚持走高端路线，始终以为高收入群体提供服务为主。而湘潭市的高收入群体，目前一般为企业家、企事业高级管理人员、公务员及各行业精英等。 目前，这些高收入群体一般正处于人生的黄金时期，由于阅历及生活责任等原因，他们普遍存在谋定而后动的惯性思维方式，一般都注重理性分析，鲜有冲动性消费行为。与此同时，他们也极为注重生活品质和个人品位，大多都愿意为获得高档而舒适的居住环境而付出相应的投入，希望以此获得社会的认同。而富瑶天下别墅的业主，大多是上述人员，正是我们的目标客户群。 SWOT分析图 优势： 香港品牌优势 样品房优势 设计优势 施工优势 服务优势 有地产发展商的资源优势 劣势： 立足时间不长 市场开拓不够 管理成本过高 本地人脉资源缺乏 服务