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国泰君安股份有限公司固定收益业务流程改进建议 安达信公司2002年4月 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 国泰君安固定收益业务 债券投标及分销流程 编号：GTJA－FI—01 营业部、客户 固定收益总部营销部 固定收益总部研究部 固定收益总部投标部 接收信息 反馈信息 获取中国债券网的发债信息 提交研究报告 投标建议书 及意向函 汇总客户信息 投标策略 联络客户 打印投标成功表 打印中标信息 是否买入 结束 否 是 形成意向书 投标 A 分配客户额度 分析市场、宏观经济、利率资金、客户需求特性 客户定单 1 2 3 4 5 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户 固定证券总部营销部 总经理 部门财务 总裁办公室 风险控制办公室 法律事务总部 口头咨询客户 签署分销协议 反馈信息 向总经理汇报 传真件协议 (盖部门章) 盖章确认 签署正式协议(一式两份)和合同审批单 签字 根据豁免制度登记 登记 盖章 合同审批单 传真正 式协议 盖章确认 邮寄正 式合同 盖章确认 正式合同寄回 归档 A 归档 接收合同 B 国泰君安固定收益业务 债券投标及分销流程 （续） 编号：GTJA－FI—01 6 7 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户 固定证券总部营销部 总经理 固定证券总部投资部 固定证券总部财务 债券发行主体 公司财务总部 填写付款 通知书 到款情况 审核、划款 (承销款) 发送债券 过户指令 否,催款 债券过户 列手续费 明细 付款 传真债券 过户指令 通知 划拨手续费 签字、划出 划拨手续费 结束 收款 收款 银行间债券 复核 是 是 B 催款 否 是 否,修改 查询过户情况 根据协议审核划款事项。有分销单位名称、手续费金额、帐号等 国泰君安固定收益业务 债券投标及分销流程 （续） 编号：GTJA－FI—01 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 序号 1 2 3 4 业务流程现状 客户关系由总部和营业部来共同维护，但是本部门并不十分清楚。 本部门有专门的营销部门来负责客户关系维护。 本部门没有进行过深层次的客户细分，也没有其他组织帮助进行过这项工作。 由部门内部的研究员出具研究报告，因为觉得公司研究所的支持并非很有效。 固定收益总部营销分析市场、宏观经济、利率资金、客户需求信息。 固定收益总部营销负责沟通客户。 流程改进建议 总部应该有一个统一的客户关系管理系统，通过各个营业部来进行客户关系管理。固定收益部门应该充分利用总部这个巨大客户信息库，通过该系统与客户联系，宣传自身提供的服务。 客户信息应当进行电子化集中存储，并利用计算机辅助进行分析。 应该进行客户细分和市场细分的研究，将本部门的核心力量集中在最有价值的细分市场和细分客户群上。此项工作可以根据实际情况，考虑由本部门进行分析或委托公司研究所、公司营销进行分析。 在实施了新的组织架构之后，固定收益部的营销职能应该与公司营销总部下的大企业战略合作部保持对181家重点客户的信息沟通。 加强部门内部研究人员和研究所之间的联系，充分利用研究所丰富的信息资源和知识资源，部门也可以聘用研究所的研究员帮助部门进行某项专题研究。 在每个年度结束时，部门内的研究人员应该和母公司的研究所一起，对下年度进行宏观研究预测、行业研究预测。研究成果将成为部门年度工作的指导和依据。 定期召开部门研究人员与研究所的座谈会。 对于普遍性的分析，如市场、宏观经济、利率资金等，应该在研究报告中就进行分析，固定收益总部营销在此阶段的职责是分析客户的特性指定投标策略。 在未来的组织架构中，如果客户属于181家重点客户，由营销总部集中负责联系沟通；如果客户不