[1影响消费者市场购买行为的因素3-2.pptVIP

第二节 影响消费者购买行为的因素 一、影响消费者行为的心理因素 二、影响消费购买行为的个人因素 概述 三、影响消费购买行为的经济因素 四、影响消费购买行为的文化因素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 结合你一次购物经历，谈谈你的购买行为主要受到了哪些因素的影响？这样的经历使你对产品形成了怎样的看法？对于以后的购买又会产生的影响？ 实训要求： （1）完成此实训的前提是要有一定的购物经历。 （2）注意你的购买行为过程的阶段的划分。 （3）注意商家营销手段的运用。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 概 述 消费者的购买行为取决于他们的需要和欲望，而人 们的需要与欲望以至消费习惯和行为，是在许多因素的 影响下形成的（见图4-5）。 图4-5 影响消费者行为的因素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 影响消费者购买的因素 社会文化因素 经济因素 个人因素 心理因素 购买者 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、心理因素 动机是有需要产生的，它能及时引导人们去探求满足需要的目标。 1.动机形成理论—马斯洛需求层次论。 消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来的购买行为来分析判断购买动机本身的内涵和特征；购买动机与购买目的既有联系又有区别，两者有时是一致的，有时也有差别。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、心理因素 动机：是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求 满足需要的目标。 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现需要 马斯洛需求层次理论 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 根据需求层次理论对商品分类 功能类商品：实用性较强，满足人们物质需要。 渴望类商品：满足安全、防卫、护身的需要。 地位类商品：显示自己所处社会地位和社会阶层归属的需要。 威望类商品：能够表明该商品的拥有者在某些方面的成功或具有某些方面威望的需要。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、心理因素 感觉与知觉： 感觉是人们感觉器官对外界刺激产生反应的首要过程，是有选择性。 选择性注意 选择性曲解 选择性记忆 “脑白金”广告 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 选择性注意 客观因素：如刺激强度大、新奇、反复出现等； 主观因素：如需要、动机、知识经验、价值观等。 如消费者在家电商场买电视，他只注意收集电视的品牌和价格等有关电视的信息，而对冰箱等其它家用电器视而不见。 选择性曲解 指人们有选择地将某些信息加以歪曲，使符合自己想象。因此，人们易忽视自己喜爱品牌的缺点和其他品牌的优点。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NE