（精）如何应对客户佣金问题.pptVIP

如何应对客户佣金 问题 钟于华 如何缓解客户不断增多的降佣意愿和日益下滑的佣金率的矛盾，是我们从业人员思考的一个难题，也是我们面临的一个重大问题，是靠行情， 靠产品，还是靠服务或者个人感情？ 前言 降佣谈判应对方法简述 （一）从客户要求降佣的原因着手分析化解： 1、通过了解客户的交易方式、客户类别对应的服务产品和客户降佣意愿强烈度，尽量转移客户对降佣的关注点； 2、以公司品牌和服务强调与其他券商的可比性，比如公司财富宝典历史战绩等； 3、突出交易系统的多样化和优越性； 4、强调券商也需经营成本； 5、给客户增设降佣条件，降低客户佣金期望，变被动为主动。 6，公司给予客户的各项礼品回馈。 （二）不同类别客户采取区别对待法： 1、结合公司客户分级分类。与财付通客户谈判略微强势，强调佣金水平与享受服务的超值；与财富宝典以上客户谈判强化优质服务才能真正帮助客户盈利的观念；对财富管家客户态度必须柔和，采取协商方式，需确保至尊客户对我司的忠诚度和服务满意度。 2、结合客户对价格的敏感度。对价格敏感性客户，增设降佣条件，突出我们的难处，同时降低客户的期望；对非价格敏感性客户，可以我司多方面优势强化客户最关注的方面，淡化佣金给客户带来的影响。 3、结合客户的性格类型。对自信、喜欢直奔主题类客户沟通不用转弯抹角，在尝试说服客户失败后，不要太纠缠以免引起客户反感，只能表示我们尽力而为