[个险营销渠道基本运营与经营探讨-傅信弘.ppt

与个险渠道经营相关的法律法规 《人身保险业务基本服务规定》 相关内容：从销售前、销售过程中和销售后三个阶段进行了规范。销售前，保险公司应建立符合保监会规定的投保提示制度和专人负责的回访制度。销售过程中，销售人员应在向投保人提供投保单时附格式条款，并向投保人提示保险产品的特点和风险。销售后，保险公司应在犹豫期内对合同期限超过一年的新单业务进行回访，《服务规定》对回访的要点做了明确规定，确保回访对销售质量的有效控制。 影响：对销售的管控更加具体、严格 对销售人员的合规意识和技能提出更高要求 《关于进一步加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》2010年544号 相关内容：是对2009年98号《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》的强调，重申保险公司要建立完善营销人员招聘、执业证件、培训、客户服务等日常管理制度。 影响：①招聘应是公司行为不是业务员的个人行为 ②新人培训、在职培训和客户服务是重要的基础管理动作。 《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》 相关内容：要规范公司招聘行为，激励考核要向基层绩优人员,向业务质量倾斜；要加强保险营销队伍建设,加大对保险营销员的教育培训投入和力度。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇。 影响：①要提高各层级人员的行销观念 ②教育训练成为日常管理和经营的重要手段 《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》 相关内容：保险公司、代理合作机构及营销员应当严格遵守个人信息保密的相关法规，不得非法获取、使用或倒卖个人信息资料；禁止保险营销员个人及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户。同时要求各公司对于营销员个人及其聘用人员对自有客户、转介绍客户等特定群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为，也应当加强宣传引导和教育培训，统一培训内容并建立培训档案，统一制定约访用语，逐步纳入职场内集中管理。 影响：①销售和招聘的准客户（准增员对象）的开拓方式； ② 约访的方式、话术 个险渠道销售管理目标 同业概况 – 友邦保险 友邦于1992年在上海成立，先后在上海、广东、北京、深圳和江苏5个地区开设分公司，营业区域主要分布在上海、广州、北京、深圳、佛山、苏州、南京等20多个重点城市。 2010年1-5月，友邦营销渠道在新单业务方面仍然位居首位，根据同业交流数据实现APE 6.6亿多元，而据友邦内部数据了解，其月均APE产能平台约8,000万元；人力方面，受管理模式变动和股权出售等方面影响，其人力由2009年的26,000人逐步下降至23,115人。 按照内部数据计算，友邦营销员1-5月每月人均APE在3400-3500元之间，其中产品主要侧重于分红型年金（如“金喜洋洋/金世无忧”)和重疾保障类产品（如“守卫人生/守御人生”），在此基础上，友邦在上半年又密集推出多款新健康险产品（如“康悦重疾/全佑一生”等）。 友邦重视基础建设的投入，不在乎短期的小盈利，盈利模型为较长的周期，2010年-2011年友邦战略性盈利周期临近。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 同业概况 – 华泰人寿 华泰人寿成立于2005年3月，2009年5月由中资转为合资性质。 总部位于北京，目前共在北京、上海、浙江、四川、江苏、山 东、河南和福建设有8家分公司，下辖CSO 38家、SSO 111家；并于2010年4月获批筹建湖南分公司。一方面在东部沿海和中西部重点城市布局，另一方面已着力向二/三线城市和县域地区进行纵深发展。 “优质人海”是华泰营销员渠道在2010年的主题和策略，根据同业交流数据，其1季度人力约为16,500人、截至5月底共有人力18,431人，全年目标为人力2万人；而1-5月月均APE 6,711万元，主要产品如“福佑双鑫重疾保障计划（分红型）”、 “财智人生（万能型）” 、 “金玉满堂年金（分红型），并在近期推出 “小翰林”和“吉庆年年”年金等分红型产品。 华泰人寿是不是因为没有团险和银保的销售渠道途径才大力发展个险？ Evaluation only. Created with Aspose.Sli