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[产说会解说

——一个建立相互信任的平台 什么是产说会? 产说会就是集中销售保险!   产说会就是通过知识讲座、客户联谊、财富论坛等形式,让业务同仁将准客户邀请到会场,采用讲授的方式来介绍公司、推介产品,通过氛围的营造,协助业务同仁促成签单,达到业务推动的目的。 产品说明会的作用 如果你没有理由去见客户,产说会是最好的借口; 如果你没有专业的说服力,产说会可以提供专业的讲解; 客户总是不能集中精力听你讲保险,产说会能让客户专心致志; 如果客户认为你不能代表公司,产说会是展示公司实力最好的舞台: 如果客户总是犹豫不决,产说会能够提供迅速促成的氛围。 说明最有效 促成有成效 产说会成功的关键点 客户的质量 客户的邀约 会后的追踪 产说会邀请客户的基本要求 认同保险(风险) 有一定经济实力 有时间 邀请客户对象 亲朋好友(肥水不流别人田) 帮助过你的人或对你印象不错的人 已买过保险,可以加保的人 已谈过保险,但未签单的人 你的消费圈(房东、常光顾过的店铺) 股民\基民 贷款买房的人……… 产品说明会的五大销售环节 4.现场促成 3.计划书制作及说明 2.请柬递送 1.电话预约 5.保单回收 产说会之电话预约 预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。 电话预约的 优点 1.直接与客户约定见面时间; 2.通过电话联系,以免客户因周末有安排而不能出席; 3.电话联系可以不受上班时间的限制,增加联系的机会。 产说会之电话预约八大技巧 【技巧一】让自己处于微笑状态 微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。 【技巧二】音量与速度要协调 人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦你与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是“同一样”的。 【技巧三】判别通话者的形象,增进彼此互动 从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别类型之后,再给对方“适当的建议”。 【技巧四】表明不会占用太多时间,简单说明 “耽误您两分钟好吗?” 为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了! 产说会之电话预约八大技巧 【技巧五】善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和你多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多暸解对方的想法,不妨问:“最近推出的投资型商品,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。 【技巧七】强调产品的功能或独特性 “这个产品很特别,必须当面谈,才能让您充分了解………”在谈话中,多强调产品很特别,再加上“由您自己做决定”,让客户愿意将他宝贵的时间给你,切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户失去见面的兴趣。 【技巧八】给予二选一的问题及机会 二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与你见面的速度,比如“早上或下午拜访”、“星期三或星期四见面”等问句,都是二选一的方式。 【技巧六】身体挺直、站著说话或闭上眼睛 假如一天打二十通电话,总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。 策略(不邀请) 1.易促成的不邀请 2.没接触过的不邀请 3.难签3000元以上的客户不邀请 4.衣冠不整的不邀请 策略(邀请) 1.促成过1次但没签单的要邀 2.难签单的亲朋好友要邀请 3.准备加保的客户要邀请 4.上次因没时间的客户要邀请 5.难接触的客户要邀请 6.服务不满意的保户要邀请 7.目标市场客户要邀请 8.重点追踪的增员对象要邀请 预约策略1031 10 确保每人打出10个有效预约电话 3 1 有3个被邀请客户一定到场 确保有1个客户现场签单 第一天 电话邀约 电话邀约话术(职场) 业:陈老板(大姐)您好,我是华夏人寿的×××,还记得吗?最近生意一定很好!(工作还很忙吧)? 客: …… 业:您的事业这么成功,生活又这么幸福,真的不简单噢,是这样的,4月25日我们公司有一场大型的新产品上市发布会,公司特邀业内重量级的投资理财专家到现场做投资理财报告,我在公司做的非常好,所以才有资格特别申请了两张票,首先就想到你了,因为你呀,是我最有

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