保险-客户需求(FF)浅析.pptVIP

必要费用 房贷、房租 最后费用 子女教育 养老退休 医疗费用 父母养老金 生活费用 财务安全 财富 增值 客户资料收集及分析 家庭保障需求 其它财务目标 子女教育费用累积 退休养老费用累积 什么是客户的需求？ 人生阶段 春耕基础（20～30岁） 夏种发展（30～45岁） 秋收财富（45~55岁） 冬藏养老 （55岁以后） 对应的家庭期 单身期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期 家庭主要 理财目标 结婚、购第一套房 购屋换屋，子女教育金 子女婚嫁、创业金，退休规划 颐养晚年 风险承受能力 高 较高 中等 低 保障重点 个人意外及意外医疗保险、定期寿险 家庭支柱的高额意外保险、定期寿险，家长的重大疾病保险，子女的教育金保险 家长的重大疾病保险、医疗收入补贴保险和养老金保险 个人医疗费用保险、及意外医疗保险 什么是客户的财务需求 人生各阶段的需求 4万-8万 8万-15万 15万-30万 30万以上 未婚 已婚丁克族 已婚子女未成年 已婚子女成年 经济状况不同的家庭需求 CHINA Care -- 关爱家人、关爱自己的人才会买保险 Healthy -- 健康的时候就应该投保 Income -- 有收入的人才有能力投保 Needs -- 需求被激发后才有意愿投保 Approachable -- 有办法接近他才能让他投保 需求分析的对象 年收入 住房、汽车及其它贷款 子女大学学费 已购买寿险保障 立即费用 距离退休年数 已准备教育金 现在距子女读大学时间 预估大学学费上涨率 预估长期投资回报率 所需领取养老金年数 每月所需养老金预估 每月其他养老福利 已备养老金 期望住院补贴 已有住院补贴 建议重大疾病保障额度 已有重大疾病保障 已有的失能保障 要完成财务目标年数 已备资金 唤起客户需求 收集客户资料 保险方案解决的主要几个需求 养老保障需求 子女教育保障需求 家庭保障需求 提供子女成长各阶段的 教育经费保障或补充， 如高中、大学和结婚等阶段 在年老的时候还能保持 我目前的生活水平 保障家庭贷款安全给付及 基本生活费用的准备 医疗保障需求 在患病的时候能够拥有 优越的治疗条件 保险到底是干什么用的？ “保险有两大功用—— 一是，让该挣的钱跑不了！—— 比方说，李某， 30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了…… 再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。 二是，让挣到的钱丢不了！—— 比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。 “这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！” 运用需求分析工具 进行销售 I know you 我知道你 收集准客户名单 需求分析基本资料收集 依人生不同阶段及经济状况不同的客户特征进行需求分析 客户需求分析销售第一步 运用需求分析工具 进行销售 I show you 我告诉你 人生各个阶段的生命屏障 现代家庭描述 家庭保障收入分配图描述 寿险保障深入介绍 客户需求分析销售第二步 运用需求分析工具 进行销售 I help you 我帮助你 理性达成为客户设计建议书的目标 向客户收集设计建议书资料 根据收集的信息提出解决方案 去除疑惑，强化购买点 客户需求分析销售第三步 需求分析是为客户寻找购买的理由 是体现你的专业，提升销售效率 谢谢！ * * * 传统的销售模式若不改变，对于代理人来说是 * 客户拒绝变少，问题变多 * 理财金字塔 * 专业角 * * * * * * * * * * * * * 需求分析（FF） 目录 为什么要做需求分析 1 什么是客户的需求 2 客户需求分析销售步骤 3 通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。 客户需求分析的定义 专业化销售模式+需求导向销售文化+专业化销售工具 商品销售 寻找提高自己的核心竞争力的方法 我们为什么要做需求分析？ 寻找客户接受我们的方法 为客户设计的保障计划，实际上是你和他共同寻找到的一袋钻石，可是