201605案例.docVIP

三、综合案例题：（请结合所提供的案例回答问题。共1题30分） 西邦公司是华东地区的一家热水器制造企业。虽然该公司技术比较先进，产品质量好，品种系列比较全，但在进入市场初期的1998年，由于对该品牌比较陌生，加之国内热水器市场竞争比较激烈，销售量比较小，各种型号总共年销售量不到40000台。西邦公司为了迅速扩大市场、提高销售量，所以采用了“广开渠道、大量铺货”的策略。在北京、上海、广州、武汉、成都等五个中心城市，设立了自己的区域销售分公司。在当不适合或暂时没有设立销售分公司的其它20多个省会城市，都是采用在当地寻找代理商的形式来销售。在销售物流方面，采用分段负责、各自承担的方式：总部在接到各销售分公司和代理商的要货申请后，根据各自的销售情况或授信额度，直接从位于华东地区的工厂发货，主要以公路和铁路运输的方式，偶尔也会采用空运的方式，运输商由总部确定，费用由总部承担；各销售分公司和代理商都分别独立，除了负责在当地的销售外，还负责当地的配送、安装和售后服务等，这些货物发到各销售分公司和代理商后，都归各销售分公司、代理商管理和支配，所以他们在当地都设有规模大小不等的仓库，保存和管理着包括正品机、样机、配件、辅料、赠品和不良品等上百个品种。 两年以后，西邦公司热水器产品在国内的年销售量达到90000台。并且，市场特点也发生很大变化，客户除对产品质量的要求外，对服务的质量要求也很高，公司对满足这些服务要求感到难度越来越大。此外，公司总部对销售物流还发现很多问题，其中比较大的问题有几个： 一是许多地区经常发生断货，并且补货速度慢、成本高。尤其是西部地区，距离该公司总部工厂比较远，虽然与断货地区相邻的分公司或代理商有相应的品种型号，但包括该公司总部在内相互之间却无权调用，所以只有从工厂直接发货。由于距离远而批量小，要货双比较急，就造成补货速度慢且成本高。 二是退货率居高不下，与公司3‰以内的退货率目标相去甚远。一个典型的例子是在某个地区，年销售2500台左右，而退货率达到12%左右。在这些退货当中，由于产品质量原因造成的比例极小，往往是因为对当地市场把握不准或积压过久而退货。大量退货给公司造成很大损失，公司管理层虽然很不情愿，但又缺乏控制的手段。尤其在销售比较好的地区，该公司总是因不愿或不敢得罪代理商而只好接收那些不应该接收的退货。 三是物流相关成本太高。除了由于各分公司要购买配送车辆、租用仓库、招聘物流人员等这些显性的物流成本外，还有在各销售分公司和代理商的仓库中保有的大量库存是另一个惊人的隐性成本。并且公司总部对这些具体的库存量不能及时掌握。 四是存在管理漏洞，使公司面临财务风险。有分公司经理就在当地以亲属的名义开了一家该品牌热水器的专卖店，专卖店没有支付任何的货款就可以拿到货，并且销售的货款可以长期占用，滞销或卖不出去的热水器又可以无条件退货。后来公司总部通过调查发现，不只是一个分公司有这种情况，使公司总部意识到问题很严重。 考虑到业务的发展和物流中存在的问题，公司高层拟引入第三方物流公司，通过第三方物流公司提供“一体化”的全程物流服务重新构建销售物流体系。 针对这些方面，请回答： 1、你认为西邦公司拟通过第三方物流公司提供“一体化”的全程物流服务来重新构建销售物流体系的想法是否可行？为什么？ 2、如果你是西邦公司选中的第三方物流公司的高级业务经理，请你帮助设计一套新的销售物流体系。 1、你认为西邦公司拟通过第三方物流公司提供“一体化”的全程物流服务来重新构建销售物流体系的想法是否可行？为什么？ 回答：可行 原因：1、商业模式的变化，第三方物流企业组织销售物流是企业销售物流的一种模式。物流外包可以以使企业培育和发展其核心竞争力的； 2、西邦公司在自营销售物流业务的专业化程度有限，不是强项，没有优势，公司的核心竞争力在生产制造。 3、企业受到的经营规模有限，很难实现在全国范围的经营扩张； 4、有实例证明由第三方物流公司提供“一体化”的全程物流服务的可行性，如宝供物流等。 2、如果你是西邦公司选中的第三方物流公司的高级业务经理，请你帮助设计一套新的销售物流体系。 从以下几个方面：（销售物流规划内容） （1）设定客户服务水平（如送货时间的确定、维修时间的保证） （2）物流服务网络设计（确定网点分布、数量、规模等） （3）物流销售模式设计（对二三线城市通过代销模式，解决存在的第三类问题） （4）管理流程设计（确定网点进货、补货等流程，确定各网点之间信息共享、货物相互调剂的机制，解决存在的第一类问题） （5）库存设计（确定库存规模、订货时间等，解决存在的第二类问题，避免出现库存决策错误而形成的退货） （6）运输设计（确定运输方式、运输线路、运输车辆等） （7）信息系统设计（信息共享、系统功能，解决存在的第三类问题