销冠破解售楼难题的19招要素.ppt

十九、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？ 感动服务 先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。 解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。 看罢破解房地产销售困惑的19式，有人可能会提意见了，说这样做会不会有欺骗的嫌疑？  答案是“否”。这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。我们曾作过购房后的调查：只要工程质量和相关配套不出问题，购买后的客户对自己的房子满意率都在90%以上。  一定要明白这样一个道理：客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。购买前，房子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；购房后，房子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。 THE END 2015年8月20号 讲师：徐明州 销冠破解售楼难题的19招 卖过房子的置业顾问会说：现在的客户真狡猾，我们一大早要赶到售楼部（有的客户要赶在上班前看房），晚上10点还要陪他们（有的客户只有下班才有时间签合同）。谈了大半天，最后不买了。我们真不知哪儿没把握好，也不知哪儿做错了,销售是越来越难了。 “没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。以此为魂，消除如下24个困惑，便可百战不殆。 一、客户经常约、反复约，会“死”吗？ 紧跟 坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。 二、售楼处太冷清，偶尔来批客户看里面没人就走了。怎么办？ 造势 比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。 三、客户在售楼处转了一圈就走，还来不及介绍，怎么办？ 引起注意 这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。 四、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？ 找差异 提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。 五、有时客户要求与我们卖点或定位不符，怎么办？ 引导需求 你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。 六、房子卖点太多，说一遍够吗？如何一下子吸引他？ 强调核心竞争优势 如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。 客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。 七、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦楼盘，怎么办？ 以静制动 此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。 同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。 八、对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？ 担保 只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。 九、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？ 专家  运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。 另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。 十、客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办？ 三选一 面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与