销售流程与沟通技巧要素.ppt

理财产品销售流程及沟通技巧 接 触 接触的原则 对于容易接近的人应该先沟通 对于不喜欢搭讪的人应该先发折页 成功接触的关键 把握时机 主动开口 最好是客户一进门就迎上去，主动服务。 自然随和 快速切入 在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。 大胆引导 单独沟通 看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的 角落沟通，忌围观者众多。 接触的要点 表情 庄重、忌殷勤 目光 注视客户、忌游离 语调 坚定、有力、底气十足、不卑不亢 语速 平稳、忌急切 动作 手中可握笔、忌动作过多 说明的步骤与方法（1/4） 穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。 说明的步骤与方法（２/4） 当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。 说明的步骤与方法（3/4） 通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“资金不安全”等常见销售难点。 说明的步骤与方法（4/4） 通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。 拒绝处理 拒绝处理的基本原则 倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则 拒绝处理公式 赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成 拒绝处理的方法 举例法 询问法 反问法 直接法 转移法 间接否定法 二择一法 有拒绝才有我们 存在的价值！ 促 成 顾客购买的两个理由 ??客户询问办理的细节时 ??客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ??客户了解他人购买情况时 ? 客户在沉默不语时 ? 客户眼神游移不敢对视时 促成的方法