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万科蓝山小城营销思路建议 一、蓝山小城的定价 步骤一：以可替代产品确立价格上限 步骤二：以竞争项目衡量市场价值 步骤三：其它价值因素 区域内联排别墅供应少，稀缺价值将进一步体现 “深蓝”的优越品质将带动“蓝山”价值的进一步提升 我们的策略 利用蓝山的价格抬高深蓝的价格 借助蓝山的热销造就深蓝的轰动 二、蓝山小城二三级联动具体执行方案 联动筹备阶段 联动筹备阶段 联动执行阶段 QA！ * 二级市场统筹发展中心 * 二级市场统筹发展中心 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 仁恒河滨城（公寓） 1.7万/ ㎡ 碧云左岸 （联排） 1.2万/㎡ （独栋） 1.8-2.1万 幸福小镇 （联排） 1.15万/ ㎡ 棕榈泉花园 （独栋） 1.73万/ ㎡ 白金瀚宫 （独栋） 1.92万/ ㎡ 东源丽晶（独栋） 1.73万/ ㎡ 晓园（公寓） 1.7万/ ㎡ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 竞争类型 可替代关系 碧云社区的公寓 竞争因素：总价相同 直接竞争关系 曹路镇、金桥镇的别墅 竞争因素：板块接近 间接竞争关系 外环以外的别墅 竞争因素：区位接近 代表项目 仁恒河滨城 晓园 碧云左岸 东源丽晶别墅 幸福小镇 新浦江城 中科大学城 面积（㎡） 三房 150㎡ 150-220 独栋320 联体210-250 独栋 250-1200 联体 200-210 单价 （元/㎡） 17000 （装修） 17100 独栋21000 联体12000 17310 11500 总价 （万元） 215-300 （装修） 250-400 600-960 250-300 500-2000 230-240 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 0 成本 客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限） 售价 客户驱动力 代表项目：仁恒河滨城 代表产品：三房二厅平层公寓 面积区间：150㎡ 单价：17000（1±15%）元/㎡ 装修标准：2500元/㎡ 总价：216.75—255.75万元 蓝山面积区间：180㎡ 单价范围：12100—14200元/㎡ 仁恒河滨花园对万科蓝山的客户形成很大的拦截作用，因此，万科蓝山小城的价格上限应该为14200元/㎡ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户关注 因素 稀缺资源 区位条件 产品特色 客户层次 品牌价值 人文精神 综合评分 权重 30% 20% 20% 10% 10% 10% 100% 比较项目 碧云左岸 联体别墅 12000 无 较好 南加州风情 独栋别墅客户档次比较高，联体别墅的物业主要以相关人群为主 客户认同度较低 不鲜明 100 60% 新浦江城 15000 无 较好 现代、意式 大面宽、附送大面积地下室，社区景观丰富 大型综合社区，定位高档 华侨城—高档 不太鲜明 130 40% 蓝山小城 13587 无 一般 现代主义风格 没有地下室、面框较小、车位不足 纯别墅社区；鲜明的国际化和艺术的主题使得他的客户层比较接近 万科—中产阶级的象征 代表自然、生态、艺术的生活理念，是中产阶级国际化艺术生活的典范 115 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 蓝山的价格区间为13587—14200元/㎡ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3