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挖 需 求 渠道培训部 提 纲 什么是客户的需求 客户的需求分类 挖需求的三种表述 挖需求的四个步骤 运用需求过渡服务 挖需求时的注意点 什么是客户的需求 需求有三个理解（逐层递进）： 1）兴趣点(紧急重要)——让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望。 2）改变现状(紧急不重要)——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望。 什么是客户的需求 3）长远计划(重要不紧急)——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。 1和2属于即时需求；3属于潜在需求； 客户的需求分类 1）兴趣点——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。 主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。 2）改变现状——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低， 三角债；网络生意骗子很多......等等。 主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。 客户的需求分类 3）长远计划——创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。 主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建立高度。 挖需求的三种表述 开放式-你上阿里巴巴希望我们阿里巴巴帮你做什么呢? 引导式-你上阿里巴巴是不是打算上网销售? 默认式-我看你上网有发布了信息,不知道你对我们阿里巴巴具体怎么帮你做生意的方式了解吗? 挖需求的四个步骤 先来了解诚信通 销售流程金字塔 挖需求的步骤同时也 是在判断客户处于哪 个层面 挖需求的四个步骤 第一步：了解基本条件 目 的：删选目标客户 提问举例： 1、您的产品主要针对哪些客户，用于哪些行业？ 2、这个公司是您自己开的吗？您是老板吧？ 3、您的公司有办理正规合法的营业执照吧？ 4、您的产品是内销还是外贸，有经营出口权吗？ 5、您现在是怎么在销售您的产品的，是业务人员在跑吗？ 挖需求的四个步骤 第二步：了解网络需求 目 的：是否认可网络 提问举例： 1)以前有通过网络做过生意吗? 回复:有—有网站是吗?通过网络这块做得怎么样?在哪里做过推广?) 回复:没有—没有网站?现在网络做生意很普及,你们怎么还没有上去?) 2)今年有没有网络方面的想法和计划? 挖需求的四个步骤 第三步：了解对阿里巴巴的需求 目 的：是否认可阿里市场 提问举例： 1)阿里巴巴您之前知道吗？您是怎么知道的?(自己 ,朋友,媒体…) 2)您对阿里巴巴了解吗？ 3)您知道阿里巴巴是做什么的吗？ 挖需求的四个步骤 第四步：了解对诚信通的需求 目 的：是否认可诚信通的服务 提问举例： 1）您发布信息是想让客户看到您的产品吗？ 2）您想看到买家的采购信息对吗？ 3）您也想像您的同行一样在阿里巴巴网站上有属于自己的产品展示厅是吗？ 运用需求过渡服务 1、确认需求 举例：： x总,我总结一下,目前你是做**产品,也是全国销售,刚刚和您谈论一下，您也有兴趣上网销售,借助阿里巴巴拓宽你的销售渠道对吗? 2、确认需求后过渡到服务 a.（硬切）如果你是想把业务做起来,要使用诚信通服务.具体诚信通服务怎么帮你找客户做生意,我给详细介绍一下好吗? （诚信通两分钟版本） 运用需求过渡服务 b.软切 (买家)你看现在很多买家也在求购,你要不要把握这样的资源?我们这个服务叫诚信通服务,具体我给你详细介绍一下（诚信通两分钟版本）??? ????????????????? (同行)你看你的同行都在做了(比如报2家),你想不想和他们一样把这样的服务也做起来? 我们这个服务叫诚信通服务,具体我给你详细介绍一下（诚信通两分钟版本） 挖需求时的注意点 ? 避免争执； ? 不要唠叨； ? 不要连续问一连串的问题 ? 帮助对方认清他的需要，并帮助他实现需求； ? 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； ? 找到推销中的突破口； ? 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。 谢 谢 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Eva