荆涛-干好销售-第五讲-抗拒的解除----让抗拒成为购买理由.doc

第五讲 抗拒的解除----让抗拒成为购买理由 （文档编辑完毕） 01 想要销售谁，就要研究谁 再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢 02 抗拒解除的15套话术 1.客户：我考虑考虑： 销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑） 客户：是的 销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？ A1. 客：不需要。 销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权 客：哪里哪里 销售员：您这么说不会是想赶我走吧 客：不会不会 销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉 我需要和**商量一下 A2. 客：需要，我需要和我爱人商量商量 销售员：不问您爱人你自己可以决定吗 客:不能 销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗 客：是的 销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗 客：没有了，挺满意的 销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗 客：对的 销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢 客户：下周吧 销售员：周一还是周二（封闭式问题） 客：周四 销售员：周四上午九点钟还是十点钟？ 客：下午两点钟 销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人 （去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？ 那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的） （两个人在一起，要么成为影响别人的人。，要么成为被人影响的人） 客户：你的产品比别的产品贵 （好才贵、贵才好） 销售员： 许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格。那么亲爱的老总，如果让您选择放弃这三项当中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个？ （50%~60%）客户：那当然是最低的价格咯 销售员：既然不是价格的问题，那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是适合您的，你看好吗？ 客户：好吧 客户：超出预算了 销售员： 预算是一种很好的管理手段、对吗？ 对 既然是预算就不是决算、对吗？ 对 既然不是决算就可能被调整对吗？ 对 如果能调整，请问，能调整多少？ 5万 好吧，那我们就从这5万谈起 5. 客户：我很满意目前的产品 销售员： 能问一下目前您用什么产品吗？ 目前使用的多久时间呢？ 使用这个产品之前使用什么呢？ 当初换产品的时候考虑了什么好处呢？ 换了产品之后好处得到了吗？ 既然得到了，真的满意了吗？ 如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢？是啊 要不这样，我来介绍一下吧 6.客户：我不需要 销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调） 客户：（心想，难道我真需要吗） 销售员：那谁需要呢？（让客户转介绍） 客户：我的朋友可能需要吧 销售员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我，我跟他联系一下 客户：我真的不需要啊 销售员：其实刚开始我有几个客户也是这样觉得，后来发现不是这么回事，其实她们还是蛮需要的 客户：我有过不愉快的经历 销售员：我理解、我知道，刚开始我也这么想 但是后来我发现只是我们没有真正了解 再说了，也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了 来，跟我说说 客户：半年之后我再买 销售员：某某…之后你真买吗？ 客户：是的 那现在买跟那个时候买都是买 有什么区别呢？ 客户：.***一大堆借口 …… 你知道现在买的好处吗？ 现在还有优惠 、还打折、还有货、未来可能就没货了 你知道某某时刻买的坏处吗？ 未来可能就没货了，而且价格可能更高 为何不现在行动呢？ 早买晚买都要买索性就现在买算了 9.客户：我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型 销售员： 一般来说可能刚开始总有个接收的过程 您看中我们产品哪个特点呢？***，*** 那您为什么喜欢这个特点呢？因为~~（自己说服自己的过程）客户不是销售员说服的，是自己说服自己的 如果真的这么好，您是否要测试一下？ 10.客户：我还是有点担心 销售员：这是真正的问题吗？是 请问哪些问题是你所担心的？ 如果这个问