关注从生命开始.doc

内容提要 通过实际走访和深入消费者调查，我们挖掘出公司自身的优势和机会点。在策划中，我们从公司的品牌优势（生命）以及特色经营方式（兼营业务咨询、家教、家政服务、婚介、健康咨询江苏保监局，2004年江苏保费收入达到418.95亿元，同比增长9.41%，成为全国保费收入第一个超过400亿元的省份。在418.95亿元的保费收入中,寿险保费334.43亿元，同比增长411%。目前，在南京保险市场上，经营寿险业务的公司主要有8家，分别为中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、生命人寿、太平人寿、新华人寿、民生人寿。 1. 市场特点 寿险公司所经营的商品既不是有形的商品，也不是一种让消费者容易感受到的服务。寿险业界一直流行这样一句话“适合的才是最好的”。各个寿险公司为了得到消费者的认可，不断挖掘细分目标市场，开发新的险种，这也造成产品和服务越来越相近，同质化现象越来越明显。 保险业属于服务行业，但由于风险发生的不确定性，不同的消费者得到的保险服务会有所不同。寿险公司给消费者的承诺和消费者实际得到的服务会有一定的差距，加之，消费者对保险的关注度还不够高，这些都给寿险公司的宣传带来了难度。尽管近两年来寿险广告的投放量也在增加，但消费者一般很少看到寿险产品广告及寿险公司的形象广告。通过对消费者的调查，我们也发现了这一点。在消费者获取寿险信息的渠道中，提及率最高的是保险业务员，为60.7%；广告的提及率为44.6%，两者相差16.1%，见表一。 2. 市场需求 据中国保监会2005年1月公布的统计数据显示，我国的人寿保险业务平稳增长。全国人寿保险保费收入3228.2亿元，同比增长7.2%。寿险市场产品消费需求出现新的发展趋势有观点认为20世纪保险是保障死亡的概念，而21世纪保险是保障生存的概念，保险消费者关心的是如何生活更好而不是死亡后能获多少保障。泛保险产品诞生投保人充分利用保险产品作为理财工具，保险人也借机转嫁利差风险。泛保险产品跳出了传统业务的框架，综合融资咨询服务、资产经营管理，从事投资增值，从而使保险产品成为一种广义上的金融投资工具。保险公司也通过这种方式开始尝试涉足非保险领域，向多元化方向发展。生命人寿保险股份有限公司是由十家实力雄厚的国内外企业出资组建的，公司注册资本金达13.58亿人民币净资产超过20亿人民币是目前国内保险公司中资本实力最雄厚的公司之一~500人。 b. 具有特色的经营方式 分公司是一家以寿险为主营业务的融资机构。目前的业务保险业务咨询、家教、家政服务、婚介数据来源：《2004年中国保险统计年鉴》 （2）市场占有率 根据上述的保费收入，可以得出南京寿险市场上各主要寿险公司的市场占有率，见表三。 数据来源：《2004年中国保险统计年鉴》 鉴于上述的统计中不包含生命人寿保险公司，可以从2004年全国市场上来看市场份额，见表四。 数据来源：《2004年中国保险统计年鉴》 （3）消费者认知度 从消费者调查中，可以得到消费者对南京主要寿险公司的认知度。在我们调查的230位消费者中，有95人曾经买过人寿保险，占41.3%，其中36人选择的是中国人寿，23人选择平安人寿，19人选择太平洋人寿，4人选择泰康人寿，2人选择生命人寿，3人选择太平人寿，7人选择新华人寿，1人选择民生人寿。（见表五）在消费者调查中，大部分消费者都不知道或记得有哪些寿险广告，只有很少一部分人隐约记得中国人寿、平安人寿、太平洋人寿曾经做过广告，而记得具体内容的更少。 3. 竞争者分析 从以上的分析中，可以看出，生命人寿目前的主要竞争对手为泰康人寿、新华人寿、太平人寿、民生人寿。 （1）经营概况 泰康人寿： 2003年进入南京，以“回归公司核心价值、回归寿险的基本规律、回归中心城市、回归基础建设为行动纲领在快速发展的完成了大江苏的网络布局，在江苏全省共开设了12家中心支公司，营销人力已达9000多人，形成了遍布全江苏的营销服务网络2003年，分公司同比增长率高达102%，成为江苏保险市场成长性最好的寿险公司之一；2004年，被评为“江苏最值得推荐的保险公司”。现已成功筹备苏州、无锡、南通等9家中心支公司。 太平人寿： 2003年7月进入南京，秉承“真诚服务，用心经营”的理念，坚持用合适的人，做正确的事，走专业的路，倾力为南京市民提供更全面、更专业、更具个性化的寿险产品与金融理财服务，把太平人寿打造成江苏金融保险业的杰出品牌。推出家庭保障计划的第三代升级产品——爱家之约（2005）热心为机关、企业、事业单位度身订做员工福利计划还进一步向客户承诺多项延伸附加值服务：成立安心俱乐部、开通健康咨询热线、免费体检、免费寄送《客户服务专刊》推出少儿系列新品少儿成长计划弥补了少儿保险市场单一保障的空白针对人们对于乘客安全问题的