如何让高端户一锤定音20页.pptVIP

中国人寿安阳分公司文峰营销部 康忍强 引言 销售的关键在于会谈，如何让高端客户一锤定音，我们需要做好以下准备： 一、会前准备 二、面谈及应注意问题 三、敏锐观察购买信号 四、确认最后的成交 会前的准备 古语说的好，“凡事预则立，不预则废”，作为优秀的销售人员应当将此古语牢记于心。 会谈前准备 一、态度的准备 二、知识的储备 三、仪容仪表 四、资料的准备 五、演示与彩排 会谈前准备 一、态度的准备 二、知识的储备 三、仪容仪表 四、资料的准备 五、演示与彩排 （一）态度的准备 要想在寿险界获得成功，积极自信的心态必可少；要热爱寿险行销，要重视保险、了解保险，将保险融入我们的生命和生活中。 我们要坚信我们的产品是客户急用的现金，是解决客户人身风险、财务风险、企业风险的金融工具。 （一）态度的准备 当我们已经掌握客户的问题并带着解决之道去会面时，自然而然在言谈举止中都会显示自信，坐姿、笑容、眼神都会透着自信，信心就会以像呼吸一样自然。 会谈前准备 一、态度的准备 二、知识的储备 三、仪容仪表 四、资料的准备 五、演示与彩排 （二）知识的储备 现在网络非常普及，客户可以通过各类网站很方便地对保险进行详细的了解和学习，我们销售人员只有进一步了解专业专业的保险知识，比客户更胜一筹，才能圆满完成销售任务。 （二）知识的储备 现在客户对金融产品的选择余地越来越大，销售人员应当储备一定的财经知识，在会谈前最好浏览最新、最近的财经资讯，以备不时之需。 建议最好在会谈之前能了解一些客户所属行业的背景，涉猎一些所属行业的知识，在谈到相关话题时，不至于无所适从。 会谈前准备 一、态度的准备 二、知识的储备 三、仪容仪表 四、资料的准备 五、演示与彩排 （三）仪容仪表 我们在选购一件商品之前，先看到的是外形包装，客户在评估是否有兴趣与销售人员交谈时，很多会从仪容仪表看起，好的仪容仪表能给销售会谈带来很多正面的影响。 会谈前准备 一、态度的准备 二、知识的储备 三、仪容仪表 四、资料的准备 五、演示与彩排 （四）资料的准备 根据心理专家的分析报告，在销售的过程中，若仅仅靠听觉上的销售方式，影响力只是局部的，若能使用视觉上、听觉上的工具，效果会更佳。比如手提电脑、展业夹、计划书等。 展业资料一定要准备齐全。包括设计好的计划书、投保单、计算器、名片、费率书以及一支非常漂亮的签字笔。 会谈前准备 一、态度的准备 二、知识的储备 三、仪容仪表 四、资料的准备 五、演示与彩排 （五）演示与彩排 认真的把拜访的过程和可能发生的场景在心中预演一遍，或者找伙伴彩排一遍，预先设想客户可能会提哪些问题，自己该如何解答，预估在拜访过程中的困难可能会有哪些，应当如何解决，做好充分的准备和困难预估，不打无准备之仗。 面谈及应注意问题 一、选择合适的环境 环境适合的标准首先是安静，要适合一对一或者一对二的沟通，比如茶室、咖啡厅包厢等。 也可以是客户熟悉、有安全感的地方，通常是客户的办公室或者家里。 面谈及应注意问题 二、购买氛围 高峰会：五星级酒店、漂亮大方的礼仪、享誉国内的讲师、香槟塔、现场刷卡等造就了现场的气氛。 面谈及应注意问题 三、注意细节 1、手拿签字笔。一是可以方便的指着计划书，引导客户去看，同时在出现促成机会时，可以及时让客户签字。 2、坐在客户的右手边，不要让桌子成为我们与客户的隔阂。 3、当客户有问题时应及时回答，不但要答，还要回答的天衣无缝。 敏锐观察购买信号 1、语言的购买信息 当客户问及产品的价格、保险的生效时间、如何交费、是否需要体检时、当客户表达对你的关心时。 2、肢体的购买信息 身体前倾、微笑且表现出兴奋、不断点头表示认同、眼光炯炯有神等。 * *