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F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。 3、业务洽谈 F A B 特性 利益 优点 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人发胖 你能同时获得 营养和好身材 效果 商品 说明 地位 别墅、名车、高尔夫会员 重要感 舒适 汽车、音响、录像机、旅行、空调 快乐感 经济功能 微波炉、复印机、洗衣机、电脑 实惠感 奢侈品 钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝 虚荣感 安全、 保险、优秀的机器、零件、原料 责任感 实训目标： 实训总时长：4学时 学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资金 编制资金使用计划，体验资金筹措 了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务函件，尝试建立客户联系 内容与方法 实训内容 时间安排 （分钟） 教学方法 0、检查汇报实岗工作任务完成情况 10 教师点评 小组发表 1、预测销售收入 55 小组讨论 案例教学 理论讲解 教师点评 2、启动资金 45 小组讨论 案例教学 教师点评 3、业务洽谈 60 小组讨论 案例教学 角色扮演 4、布置实岗工作 10 教师讲解 序号 任务名称 说明 1 预测销售收入 课上工作任务 2 启动资金需求（BP5.4） 3 启动资金来源（BP5.5） 4 业务函件 5 实训反馈 1、预测销售收入 1） 预计销售收入=预计销售量*单位价格 2） 预测销售收入的步骤和方法 3） 预测本企业未来4个季度的销售量（销售额） 4） 制定销售计划，并给每一位公司成员销售任务 * ①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 ②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 ?刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。 ?预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。 预测销售的技巧 * 修理店的销售预测（建议实训师补充并完善） 　　高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，他作了一次市场调查，得到了以下信息： 　　◆在他居住的地区约有300辆摩托车 　　◆车主一般每6个月维修一次车。 　　◆另一技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。 　　高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额。但他知道，至少需要9个月时间才能达到目的。因此他作出了以下的销售预测： 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 份额（%） 10 10 20 20 30 30 40 40 50 50 50 50 维修次数 5 5 10 10 15 15 20 20 25 25 25 25 1、计算出市场总容量（300辆×2次/辆=600次；600次÷12个月=50次） 2、设定自己的市场占有份额（9月达到50％。1～8月逐步增加） 3、将所占份额转换成产品销量 高强销售预测的思路 启动资金是企业开办前期所需要投入的资金 讨论、确定固定资产投入资金需求量。 估算开办费用 估算流动资金 项目 具体描述 金额 比例 房租 　 　 固定资产购置 　 　 商品采购 　 　 　 人力资源 　 　 　 销售渠道搭建 　 　 市场推广宣传 　 　 　 其它费用 　 　 　 合计 　 　 　 说明 不同地段的价差和不同用房对地段的要求。 即使用年限长，单位价值高的物品。 原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采购将减少资金占用。 工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。 属营销费用。包括业务招待费等 属营销费用。包括广告、促销等费用 包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费 可以根据本公司实际，增加减少项目 分析创业团队成员可筹集资金的状况 了解本地区贷款政策 分析向银行贷款的可能性 筹资渠道 金额(元) 占投资比例 自有资金 私人拆借 银行贷款 总计 100% 说明 自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创企业一般相等。 利率较高。 其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、赊账采购、小额贴息贷款等。 利率合理，但限止条件多，不易获得。 风险投资公司 贷款期限5～7年 追求高风险、高收益 看重未来收益 注重整体团队 银 行 对于小企业0.5～1年 抵押 固定的收益 注重产品