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店长能力提升课程 （联想商用店)店面建设培训处2011-1-12课程目标明确店长的角色清楚晨会的流程与操作要点清楚晚会的流程与操作要点了解掌握销售招聘的流程与方法掌握与顾客保持长期联系的方法培训主题1、店长的角色2、怎样开好晨会3、如何开好晚会4、销售招聘实务5、客户跟踪技巧插入录像，个人介绍部分王店长十月份工作总结“这是我们店团结战斗取得胜利的一个月。尽管是淡季，尽管我们的四位店员仍然有三位没有完成销售任务，但是我们仍然超额15%完成了任务。小赵和我的干劲的鼓舞了大家，三位落后的店员在月底都向我表示，下个月一定要迎头赶上，绝不落后！由此，我感到榜样的力量是无穷的，今后我要加倍努力做好店员的榜样。” 王店长观点“榜样的力量是无穷的，我要加倍努力做好店员的榜样。”我认同王店长的观点我不认同王店长的观点热身讨论正方观点：店长的角色是做好店员的榜样 榜样的力量在什么条件下才是无穷的？ 店长在努力做好销售上要做店员的榜样，这可取吗？为什么？ 店长的角色应当是什么？1、店长的角色牧师 + 教练店长的角色 店长的角色就是要把自己的任务(店面的目标）化为店员笃信并愿意为之奋斗拼搏的目标（牧师）并在目标实现的过程中传授、指导、教会大家实现目标的方法与技巧（教练）。培训主题1、店长的角色2、怎样开好晨会3、如何开好晚会4、销售招聘实务5、客户跟踪技巧观看晨会实况并记录要求：观看两个晨会实况AB，看看这两次晨会有什么做法不同的相同内容晨会实况A晨会实况B共同内容：回顾业绩不同做法：晨会实况A不同做法：晨会实况B 姓名 台量/利润小赵 3/2900小郑 4/2000小刘 3/350小李 2/利润不详姓名 台量/利润小赵 110%/110%小郑 差2台/100%小刘 100%/30%小李 差5台/40%2.1、晨会四件事检查仪容仪表当日重点机型当日销售目标快乐一天激励品头论足看看下面正确的晨会流程，找找哪些细节是好的，值得学习的，哪些是可以调整做得更好的？晨会四件事2.2、总结：晨会操作要点检查仪容仪表当日重点机型操作要点：以提问的方式明确机型卖点当日销售目标操作要点：1）以完成率为标准回顾个人目标完成情况 2）以完成率为标准公布店面目标完成情况 3）宣布当日店面目标台量/利润 4）每位店员结合自身完成情况和店面目标申报当日台 量与利润目标快乐一天激励培训主题1、店长的角色2、怎样开好晨会3、如何开好晚会4、销售招聘实务5、客户跟踪技巧看看下面晚会实况A的主要内容和意义各是什么？晚会实况A思考题小刘的问题：“店面客流少、顾客预算锁定，机型锁定卖不出量更卖不出利润” 如果这是个你解决不了的问题，你该怎么做？3.1、晚会四件事当日业绩分析当日销售分享市场综合状况销售典型问题销售成功案例重点机型培训销售教练考试晚会四件事3.2、销售教练技术3.21、何谓销售教练3.22、六步教练法话述技术销售思路销售道具产品知识3.21、何谓销售教练销售教练是帮助销售人员养成有效销售习惯的过程。销售习惯=销售思路+产品知识+销售道具3.22、六步教练法第一步、回顾上次内容，提问测试掌握情况第二步、角色扮演，实地演练第三步、回顾过程，巩固优点第四步、回顾过程，发现不足第五步、启发思考，找到原因第六步、再次扮演，行为改进六步教练法培训主题1、店长的角色2、怎样开好晨会3、如何开好晚会4、销售招聘实务5、客户跟踪技巧4、销售招聘实务4.1、销售招聘的重要性4.2、销售招聘的主要考察点4.3、情景面试技术4.1、销售招聘的重要性合格的销售是店面利润的保障店面资源有限，招聘一次成功率至关重要4.2、销售招聘的主要考察点能干愿意干合群4.3、情景面试技术情景面试是面试的一种类型也是目前最流行的面试方法之一。在情景面试中，面试题目主要是一些情景性的问题，即给定一个情景，看应聘者在特定的情景中是如何反应的。销售情景面试操作要点有前奏，使应聘者充分放松选择应聘者熟悉卖点的产品要求其销售销售过程中只做配合不表态使用1-2个固定异议测试所有应聘者培训主题1、店长的角色2、怎样开好晨会3、如何开好晚会4、销售招聘实务5、客户跟踪技巧5、客户跟踪技巧5.1、跟踪客户的挑战5.2、跟踪客户的目的5.3、跟踪客户的技巧5.1、跟踪客户的挑战如无近期采购计划，顾客缺乏保持联系的动机销售缺乏与顾客沟通的话题/理由中小企业联系人通常比较繁忙，时间有限5.2、跟踪客户的目的 顾客再次产生购买需求时能优先想到我们，增加购买机会5.3、跟踪客户的技巧课后赠言一个人能走多远, 看他与谁同行;一个人能有多成功, 看有谁指点；一个人能有多优秀, 看他身边有什么样的朋友；这里添加小片这是关于店长角色的一场讨论，也是本次培训开始的第一场讨论，所以一定要搞好。具体做法如下：首先，要求大家表态，同意还是不同