[商务谈判第一部分.pptVIP

第一讲 商务谈判概要 一、谈判的含义 国外学者对谈判的定义： 美国著名谈判专家尼伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 美国谈判专家威恩.巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。 谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。 谈判是基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 谈判的内涵： 1、谈判建立在某种需要的基础上； 2、谈判是两方以上的交际活动； 3、谈判是寻求建立或改善人们 的社会关系； 4、谈判是一种协调行为的过程； 5、选择恰当的谈判时间、 谈判地点。 构成谈判的三个要素 1、双方可以改变谈判 条款； 2、资源及资源供应 渠道是有限的； 3、共同点与分歧 点同时存在。 谈判的三个层面 1、竞争性谈判：双方各自寻求己方利益； 2、合作性谈判：各方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案； 3、双赢谈判：也称创意谈判，一