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销售主管定位与工作方法分享 创业大中华 开拓大梦想 张志军 销售主管总职责 主管管理部门的方针：管自己，帮别人 管自己： 主管是部门所有组员的标榜，必须从各个方面严格要求自己，做好团队标杆，确立团队核心的地位。管好自己是管理好团队的先决条件和资本。 帮别人： 从团队整体综合战斗力提高的角度出发，主管必须以帮助组员成长为团队建设基本方向，从生活、工作、做人等全方位帮助每一名组员成长。 1、带领团队完成本团队的业绩目标。 2、辅导、提升团队成员的能力，提高组员人均产能。 3、团队建设，做好组员的沟通和激励，营造积极的工作氛围。 4、参与制定团队管理制度。 5、负责团队销售管理。 6、编制年、季、月度产品销售计划,按期提交各类报表并及时汇报工作。 7、做好部门销售的客户关系管理。 8、关心与辅导员工成长，辅助指导员工有效跟进大客户并做好客户分类，规划员工职业生涯规划。 9、有效把握市场变化，竞争势态及时改善与调整工作方式，有效分析市场与竞争对手，配合公司积极开展市场调查、分析和预测。 10、检查部门人员的工作记录和工作总结。 销售主管定位 激励 辅导 抓过程、得结果 有效的团队激励 资源激励 ———— 利用一切有效资源 行为激励 ———— PK、邮件、短信、队呼、团建 需求激励 ———— 分析、理解、体谅、要求 资源激励： 短信激励： 同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，大嘴也不手软，明早一家给答复！我正和小郭冲第一，众人齐心，能把天给翻了！铁军一部加油！ 需求激励： 你想得到什么？ 你想怎么得到？ 我能帮你做到 辅导——“三陪” 培训 陪练 陪访 我没有扶持他，只是在栽培他 培训 一线销售的提升培训 （强烈建议：少培训，多演练） A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！ B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排； C、培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问题不断进行重复与确认； D、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研 培训的效果检查 演练 陪访 考核 拿结果 陪练时应该重点关注的几个问题 A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者； B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等）； C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针； D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制； 陪访过程 陪访的目的 月初 老人破蛋 月中 新人提升 月底 收割 陪访前准备 早上出发前检查资料的准备； 按路线的安排尽量早出发，一般客户上班时间到客户处交流，给销售养成良好习惯 ； 在路上有时间就可以跟销售过其他重点客户 我说你听，我做你看； 你说我听，你做我看 16字方针 陪访总结 陪访发现的问题 解决方法 跟进方案 数据管理 A.分析团队面临的问题 B.分析个别组员问题 常见管理问题 1. 只跟单子走，团队管理不和谐 案例描述：主管上任后业绩压力很大，每周会定出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划 ，今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一个月，只陪访了1到2次，主管甚至不知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜主管没有陪同，导致新人觉得工作太难，产生离职的念头。 对应思路：陪访计划要公告和预先通知，月初陪访老人，月中陪访新人，月底陪访单子。陪访以辅导为主，拿单为辅！ 2. 代替下属工作 案例描述：主管原来是top销售，提升为主管5个月了。给销售陪访的时候，看销售谈单水平比较差，总是忍不住去代替销售拿下单子。导致销售始终无法独立起来，主管自己整天很忙，但团队成长很慢。 对应思路：遵循16字辅导方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听; 我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完； 3. 员工执行力经常出现反复