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专卖店导购技巧 专卖店导购程序： 开门前的准备→欢迎顾客→判断顾客→最佳接近时刻→接近顾客→导购说辞→说服顾客→成交技巧→实施购买行为→建立档案→追踪拜访 专卖店开门前的准备工作 ⒈ 导购员穿着统一的三棵树导购服装。 ⒉ 打开专柜的灯光、灯箱及VCD形象展示。 ⒊ 清洁卫生：对专卖店的地面、货架、商品进行清洁；确认走道是否畅通无阻。 ⒋ 检查产品陈列是否美观、整齐、充足、方便拿取，陈列是否符合标准。 ⒌ 是否有商品需要补货，补货时必须遵循先进后出的原则。 ⒍ 是否每一种产品都有相应的价格牌，价格牌是否放在产品的正下方或右下方。 ⒎ 保证有足够的产品库存。 ⒏ 配备足够的宣传资料，将产品单价表放在醒目位置。 ⒐ 工作台整齐干净，配备常用办公用具及用品。 ⒑ 精神饱满，保持正确及端庄的站立姿势，站立于适当的位置，随时留意顾客。 二、顾客接待 ⒈ 欢迎顾客： ① 顾客进门时导购员面带微笑表示欢迎，可采用“三米问候”原则（即顾客与导购员的距离在三米左右时，导购员应作出反应）; ② 第一句问候语可参考下面情况： 情况一：顾客有些漫不经心，只是顺路进来看看，“您好！欢迎光临”引导他看样板…… 情况二：顾客是在对油漆品牌进行比较，进门就直奔样板或货架看，“您好！家里搞装修吧……”“您想了解哪种油漆？是木器漆还是乳胶漆？” 情况三：顾客已转了很长时间了，进门显得疲惫，“您好！先请坐下歇歇。”倒杯水递上，“先请看资料或了解情况。” 情况四：您正在接待另外的顾客，“您好！请先看看我们的样板，对不起，我等会来帮您”，或先倒杯水请顾客坐一下。 ⒉ 判断顾客： 漆工：一般着装较随便，服装档次不高，大多不修边幅，鞋一般较破旧或有涂料痕迹，进店时不会主动看摆设的产品，常在业主旁边对产品进行评论，语言较专业。判断是漆工后，导购员可根据漆工政策用直接利益引导漆工采取购买行为。 家装用户：着装较整齐，仪表、说话都很本地化，一般都会仔细询问价格及产品的相关情况，并会不停征求旁人的意见。判断是家装用户后，导购员可从“健康环保”、“个性化需求”等方面说服顾客，具体见5分钟导购说辞。 工程用户：工程用户一般都是2-3人以上进店，以青壮年为主，男性较多，看上去有一定社会地位，大部分配有车，询问以专业语言较多。判断是工程用户后，如工程较大可立即通知工程服务人员，进行专业性谈判，作专用化处理。 ⒊ 最佳接近时刻（导购员应准确掌握、灵活运用）： ① 当顾客触摸产品时； ② 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时； ③ 当顾客与导购员目光相碰时； ④ 当顾客与朋友谈论某一产品时； ⑤ 当顾客寻找导购员帮助时； ⑥ 当顾客似乎在寻找什么东西时； ⑦ 先前来过的顾客再度回到店里时。 ⒋ 接近顾客： 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人站立在适当的位置上，让顾客能看见；掌握适当时机与顾客接近，并与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助；与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。 导购员应该注意： ① 切忌对顾客视而不见，态度冷漠（要停下手头的工作，关注顾客的到来）； ② 避免过早接近顾客，以免顾客有被骚扰的感觉（有的顾客喜欢先独自浏览产品、了解产品，不喜欢刚进店面就被导购员围住）； ③ 避免过分热情，硬性推销（有的顾客在挑选产品时，不喜欢导购员过多地干扰他（她），有时你说得越多，他（她）反而越讨厌）； ④ 避免突然出现，惊扰顾客； ⑤ 不要机械式问答，应该努力探究顾客心理，有针对性主动解说；有的问题最好委婉回答或转移话题，不正面回答； ⑥ 可用一杯茶、一杯水、一根烟拉近与顾客之间的距离，延长顾客停留时间。 三、说服顾客： 对于三棵树漆的导购而言，我们应该主推其在健康环保、服务及产品质量方面的优势。各个顾客的关注重点并不一定相同，所以，导购说辞要做到有针对而部分散，有效而不冗长。下面提供的说辞，导购员在运用时一定要灵活，掌握分寸和重点，不应一味照本宣科。 导购员5分钟说辞 争取让顾客坐下来，然后向顾客谈及如何选购涂料： ⒈ 选择涂料的原则： 目前市场上涂料品牌很多，选择涂料首先应注意什么呢？您也许认为是质量，不错，质量的确是选购涂料要注意的，但问题是同质化的产品太多了，许多品牌都能达到质量标准，我们还是无从选择。比质量要求更高的是涂料是否健康，健康才是我们选购涂料的首选。 ⒉ 谈健康理念及绿色消费潮流，即涂料健康的重要性： 随着生活水平的不断提高，人们对装饰装修环保的要求越来越高，大多数消费者，不管钱多钱少，都注重健康的生活方式，提倡“绿色”消费，“绿色”、“健康”以成为建材市场最大的“卖点”，特别是“非典”袭击中国，改变了中国人的生活习惯和消费观念，“健康、环保”在人们心目中的地位也越来越高。因此，家庭装修时必须