[销售八步曲及三要素新.pptVIP

优质终端 —— 销售三要素及八步曲 销售八步曲： 1、 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 2、 通过正确的寻问，发现顾客的需要 目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里。 说什么？ 2、 接近顾客 分辨“机会”和“需要” 分辨“机会”和“需要” 分辨“机会”和“需要” 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解……吗？” 等问句来转换 第二步：发现并确定需要 一、发现需要 目的：通过正确的寻问，在最短的时间 内诱导顾客说出需要 1. 赞美的技巧 赞美的目的： 1. 赞美的技巧 赞美点 2. 寻问的技巧 收集资料（顾客的情况、环境） 发掘需要 鼓励顾客详细说明他所提到的资料 限制式寻问的作用 让回答限制于： 是或否 在你提供的答案中做选择 量化的事实 限制式寻问 获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料 “您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫？” “这款有两个颜色，您是喜欢黑色的还是白的呢？” 二、确定需要 销售八步曲： 1、掌握帮助顾客选购适合产品并邀请试衣的技巧 2、掌握连带销售的方法 2、掌握正确处理顾客异议的方法 3、掌握正确促成交易和附加推销的方法 4、掌握正确发展VIP的方法 1、推荐产品的时机 2、介绍产品的方法 1. 推介产品的时机 2. 推介适合产品的方法 推介适合商品的方法—语句 推荐产品的方法 1、 表示理解顾客的需要 2、推荐相关的优点、好处，满足顾客需要 表示认同（同理心） 表示你的理解和尊重： 同意 对其他人的重要 同意不解决的后果 表现感受 向顾客推荐产品 1、推荐产品的优点和好处 2、邀请顾客体验、试穿产品 课堂练习 练习内容：“推荐产品的优点和好处” 练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示 练习时间： 15分钟 邀请顾客试穿产品，并引导顾客说出变化和感受： 课堂练习 练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧 练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示 练习时间： 15分钟 第四步：处理异议 顾客的态度 1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或好处 处理异议。 处理顾客的“怀疑” 向顾客提供相关证据 处理顾客的“误解” 克服“产品的缺点” 表示了解顾客的顾虑 强调产品的总体好处 重提之前已接受的好处来淡化缺点 价格摊分法 利益补偿法 第五步：促成交易 时机： 当……顾客发出了购买讯号或 已接受你所介绍的几项好处 购买讯号有哪些？ 顾客购买后（开单时或付款后） 配套产品 畅销产品 推广产品 第八步：发展VIP 如何发展VIP 培训总结 1、培训目标 2、培训内容 --销售八步曲 销售八步曲： 课堂测试 测试内容：“销售八步曲”技巧 测试方式： 笔试 （20分钟） 时机：顾客购买产品后 获得公司提供的VIP卡，享受VIP折扣。 及时跟进购买产品后的使用情况，以提供更好的服务。 能最快速度了解公司的各项活动 4、感谢支持，承诺会定期联系并及时通知公司的各项活动 有机会参加顾客沙龙活动 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 仔细查 看资料 主动要求试用 询问售后服务 讨价还价 对产品爱不释手 询问保养方法 点头同意 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使