[增员突破.pptVIP

* 课程目标：帮助营销伙伴突破在增员过程中碰到的困扰和准增员提出的问题。 授课时间：20—30分钟 授课方式：讲授 授课重点：重点掌握增员障碍的突破方法 讲师注意事项：讲师把控时间、重点突出 * 讲师陈述幻灯片的内容 * 讲师陈述幻灯片的内容。 * 讲述陈述幻灯片内容，并逐一展开。 想要增员业务好手一起打拼保险事业，先用以下条件检视自己： 1、战功——跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望，更是一种骄傲； 2、战力——战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗、显示出来的仪态表明训练有素、有纪律让新人充满希望和热情的团队 3、站德——团队的统帅除擅长作战之外，个人魅力也很重要，它包括内涵、道德标准、行为举止 * 讲述陈述幻灯片内容，并逐一展开。 4、战气——主管随时要让伙伴感到精力充沛、豪气十足，再大的问题都不是问题，再大的挑战都有办法克服 5、战术——主管要懂得如何“带人”，要懂得有效的产品知识、销售话术，如何订立目标、如何追踪每日业务，如何培育新人 增员者须具备的条件总结起来就是16个字：业绩卓越、德才兼备、经营有方、气势磅礴 * 讲述陈述幻灯片内容。 当然，我们也很想增员有能力的伙伴，成功吸引成功，有能力的人方能吸引有能力的伙伴，送给各位一段话： 要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力； 要吸引有影响力的人，你必须具有影响力； 要吸引尽职的人，你必须是尽职的； 与其说服他人，不如先说服自己； 如果你变得具有吸引力， 你就能吸引他人！ * 讲师陈述幻灯片内容。 增员过程中，任凭我们好话说尽，威胁利诱，准增员对象就是不为所动，这是为什么呢？ 其实，准增员不做保险主要是因为心理因素在作怪，只要我们能破除他们的心理障碍，增员工作便成功在望！那究竟是哪些心理因素在左右着准增员呢？我们一起来看看。 * 讲师陈述幻灯片内容。（建议可以举例说明） ? 准增员总是怀疑做保险真的可以十万年薪不是梦吗？真的是一份利人利己的事吗？真的是可以无本投入做老板吗？ √ 如果你对保险这个行业很陌生，听过一些风风雨雨，又看过一个个衣着光鲜、口若悬河、态度急迫、压力十足的保险人员，你不对他的目的感到怀疑才奇怪呢！所以面对一个陌生的行业，准增员有这些怀疑是合理的，我们要将心比心，换位思考。另外，口说无凭，拿出证据来，理赔资料可以证明保险是真的，薪金证明是收入的凭证，客户投保资料、团队活动照片的资料都是眼见为实的佐证。 * 讲师陈述幻灯片内容。（建议可以举例说明） ? 准增员还会有害怕的心理，害怕个性不和无法适应、环境不对有志难伸、时机不佳难以发挥、家人反对心力交瘁等等 √ 害怕避免不了，但是一回生两回熟，小孩子学走路一定会跌倒，练习骑单车经常会摔得鼻青脸肿，学游泳也会被呛到，突破害怕的临界点后就再也没有什么好害怕的了。此外，不想害怕就多尝试、多体验，多向新人分享成功案例、提供能强化信心的书籍、多给予鼓励； 家人反对声浪大，主管或增员者可以前去想其家人说明，让家人安心。 * 讲师陈述幻灯片内容。（建议可以举例说明） ? 人总是担心会上当受骗。主管讲的头头是道，谁知道有没有包藏祸心？保险理赔时会不会百般刁难？更担心的是做保险搞不好会弄得身败名裂，受人唾弃等等。 √ “耳听为虚、眼见为实”，要想解除这些担心，只有让准新人自己去体验了解。增员者可以邀请准新人参观职场、公司，亲眼体会保险公司的日常运作是怎样的，真金不怕火炼，是真的就不怕让人担心。 * 讲师陈述幻灯片内容。 * 讲师陈述幻灯片内容。 能够从事寿险营销工作的人，一定有些特殊人格特质，如果我们从具有成功特质的人中，寻求自己的千里马，这类人做保险成功的可能性会大为提高。找寻我们的千里马要分别从个性、经济和背景因素去考量。 * 讲师陈述幻灯片内容。（建议举例说明） 从个性层面看： 1、个性感性的人是很好的增员对象，因为这种人不易拒绝别人的恳求，若以感性诉求让他投入到可以帮助到他人的事业中来，他会满怀爱心的去奔跑呼吁； 2、生性浪漫不羁的人也是好的增员对象，他不甘朝九晚五的，满脑子都是自我发挥和创造的想法，保险工作正好满足他的需要； 3、喜欢冒险的人也可以吸收，他们不怕挑战、不怕困难、不喜欢失败，只要让他明了保险的特性，激发他的斗志，他会很有兴趣的； 4、再者就是有表现欲的人。这种人喜欢热闹，喜欢在人多的场合受到众人瞩目，从事保险工作活动很多，能够表现的机会频繁，正是他专场所在，更能满足他的表现欲。 从经济层面看： 1、想一夜致富、白手起家的人是增员的好对象。只要你列举成功案例让他心生向往，用超乎一般上班族收入的统计资料吸引他，就能引起他的兴趣； 2、还可以考虑自认怀才不遇的人。这些人或许在找机会，或许不知如何突破现状，用一点诱因，加上推力，他们就会考虑