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大客户销售与管理 大客户管理的概念 大客户 1. 给企业带来较大销量的客户 2. 市场上认为给企业带来很高利润或者具有战略意义的客户 大客户管理 是企业所采取的一种方法,目的是通过持续地为具有战略意义的客户量身定做的产品或特定的服务,用以满足客户特定的需求,从而培养出的大客户。 赢得新客户的成本 隐性成本 1 做其他事情的 时间减少 2 培训 3 新的运作模式 4 宣传资料 显性成本 1 增加拜访次数 2 会议 3 宴请 4 娱乐 5 礼品 现有客户价值分析 再光临客户可以为公司带来25%--85%的利润 一个满意客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有一笔成交 一个不满意客户会影响25个人的意愿 现有客户价值分析 开辟一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍 增加5%的大客户,利润增加100% 毛利润率为20%,若有5%的价值折扣,需要增加33%的销量 大客户购买特征 购买次数频繁,单次数量多 销售管理工作复杂, 采购集中性强 服务要求高 建立长期采购意愿 采购主体复杂 采购后续要求复杂 大客户类型 利润贡献的大客户 负利润的大客户 维护品牌的问题客户 忠诚购买的老客户 有成长潜力的小客户 不断变化的新客户 大客户管理对企业的作用 大客户是企业的生存之本，发展之源 忠诚的大客户能巩固企业的发展 忠诚的大客户对企业是一种宣传 大客户的市场领袖作用 大客户销售的中心法则 信任的原则 让步的原则 跟进的原则 诚信的原则 坚持的原则 目标大客户 对公司和企业文化高度认同 待人诚实,信誉良好 有经济实力 有良好的经营能力 强有力的市场推动能力 有强烈的赚钱欲望 敬业而勤奋 善于接受新鲜事物 讲原则而不固执 有购买需求 充分了解大客户的情况 客户的姓名(或名称) 联系电话.地址 ,乘 车路线 客户的规模(使用量) 财务状况 经营状况 信用状况 采购状况 具体联系人 需求需求状况 了解竞争对手 竞争者的销售水平和规模 竞争者的产品 竞争对手的顾客 分析市场竞争状况 了解自己的产品 了解自己推销的产品 掌握产品知识 自己产品的功能 用途使用方法 与产品有直接关系的知识 一切与产品有关的知识 大客户销售误区 给大客户的优惠政策越多越好 大客户获量，中小客户获利 为了大客户抛弃中小客户 有了大客户可以放松了 沿袭传统销售思路 大客户管理策略 保证大客户货源 调动一切与大客户销售有关的因素 新产品应从大客户开始销售 对大客户进行政策倾斜 与大客户经常进行有效的沟通 大客户的付款管理 公司主要领导的拜访 销售工作的经验 时间观念 倾听 在能达成交易的基础上，缩短访问时间 适度休息 经常宣传自己公司 主动与其他部门联系以争取支持 对顾客的公司进行了解 真诚由衷的服务，不做不切实际的许诺 敢于面对逆境 大客户代表所具备的素质 1.积极的心态 2.确定的目标 3.多走些路 4.学习新知识 的能力 5.自我控制 6.团队意识 7.自信心 8令人愉快的个性 9.个人的首创精神 10.热情 11.集中精力 12.协作精神 做一个受欢迎的人 乐观的人受欢迎 宽容的人受欢迎 真诚的人受欢迎 高尚的人受欢迎 博学的人受欢迎 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only