采购议价谈技巧.ppt

* * * * * * * Conducting Negotiation - 5/15 | 议 价 前 的 准 备 1.确定在谈判中真正要讨论的议题。 2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？ 3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？ 4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？ 5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？ 6.议价区域是否确定？ 7.是否有交换利益的可能？ Conducting Negotiation - 4/15 | 谈 判 的 地 点 -买 方 对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面 假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息 Conducting Negotiation - 6/15 | 谈 判 技 巧 -议 价 前 推销己方立场 保持严肃，不要低估对手 随时小心谨慎 保持充裕时间完成任务 谈判归谈判，娱乐归娱乐 合理不做过分要求 不管买方如何提议，卖方仍然多有要求 紧张之买方为示弱的表示 Conducting Negotiation - 7/15 | 谈 判