销售终端管模式.ppt

销售终端管控模式2001年导入方案 桂林梅高行销咨询公司 二〇〇一年八月 目 的 建设终端销售网络来掌控终端，提升产品推荐力，促进销量提升。 导入流程 第一阶段 导入流程 第二阶段 导入流程 第三阶段 导入流程 第四阶段 销售部运作流程 行销系统管理制度的制定 行销管理内容 两方面 销售管理系统架构 分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。 销售管控模式一 成立专门终端管理机构—办事处 终端管控模式二 现有销售组织改良—销售主管+外聘业务员 终端管理原理 终端管理原理 办事处组织架构 经销商主要由办事处经理直接管理，将来逐渐由办事处和零售代表管理，最终交由零售代表管理。 办事处管理流程 建立办事处 办事处管理 办事处管理内容 岗位职责 办事处经理 负责对整个办事处人、财、物的管理； 负责对商业医药单位的管理； 负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。 文员 负责对所有档案管理； 负责信息数据检查与录入； 负责对促销品管理； 岗位职责 医院代表 负责对5--6家医院的开发、维护管理； 负责对重点医师的关系管理； 零售代表 负责对100—150家零售药店的开发、维护管理； 负责对零售药店的POP的张贴、维护。 销售代表薪资管