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商务谈判 姓名： ???? 系别： 经贸与管理工程系 班级：09级市场营销一班 指导老师： ? 完成时间： 2011年12月11日 价格谈判 在电子商务时代，网购已经成为年轻人的消费方式中不可或缺的一部分。作为一个90后的大学生，我喜欢网购，喜欢淘宝，而且前不见刚在淘宝上开通了个人的淘宝网店。店铺开张了自然就会涉及到批发拿货的问题，下面，我将与大家分享一下我上周末去白马批发市场拿货的一个实例，通过这个实例来分析其中涉及到的关于商务谈判的知识。 上周周末，我在好朋友的陪同下第二次来到白马批发市场进货。这次拿货我们是吸取了上次失败的教训，做足了功课才来的。在来批发市场前我们先是在网上找了一些网友分享的批发经验，了解了批发前应该准备的东西，比如说首先要将自己武装一番，做哪行就要像哪行，做女装的自然要打扮得时尚一点，不能像上次一样随随便便就穿件运动装就来，老板一看就知道是学生妹来淘货，肯定不是来批发的。其次上次我们两手空空来批发给人一看就很不专业，批发一定要准备一个大黑色塑料袋，还可以加上一辆小拖车。因为批发的货会很多，挑了货之后就装进大袋子里，然后用黄色的透明胶打包，然后就用小车拖走啦。一般来批发市场的很少会走快递，因为货那么多，走快递肯定会更贵的，这样就增加了成本。在做足了前期准备之后，我们便开始寻找我们需要的货源。 我们先是逛了一圈批发市场，了解了一下大概情况，最后才选中要进货的商店。选中商店之后接下来就到了关键的价格谈判。 一开始批发商的报价是兔毛领的毛呢外套两件起批，单价是260元。我们听后的第一反应就是这个价格应该是零售的价格吧。于是我简单回了一句150差不多，批发商摇摇头，我和我朋友两个人都漠然一笑，转身就准备离开。 ??批发商见我们要离开，马上笑笑的说，你们要几件，再看看嘛，价钱好商量。 于是我们便留下，说真的我们也没有真的想走，选中这家店就是因为店里每个款的外套颜色是最全的，质量也算好的。当然，批发商也知道他自己的这个优势，所以他就是在利用这种优势提价,以为我们是抱着过了这个村就没有这个店与他进行谈判。 经过商量，我们得出的结论是，首先立场要坚定，不要怕空手而归;其次，根据货比三家的经验可以得出，这款外套的批发价肯定不会超过200，我们开出了150的价格是包含了给彼此各退一步的余地;最后实在不行就采用兵法“示形于东而攻于西”的策略，就是假装让我的朋友先离开去和另一个批发商做了洽谈联系，以此来给批发商施压。 果然，批发商已经有些沉不住气了，担心真谈崩了，落个竹篮打水一场空。一边拉住我朋友一边说这款衣服成本价都不止150元啦，熟客批发最少都要200元。然后还干脆把外套都取下来，让我感受一下那个质量，拼命地想说服我们。这时我们再次应用到货比三家的方法，说另外一家店的货跟你们差不多，可是人家价格比你们便宜很多，实在不行我们就去他们家拿了。终于，批发商忍不住将价格降到了180，我们也很爽快，说“2件350吧，整数，老板你人很好，以后拿货都来找你”。批发商听了之后也很高兴，交易终于达成。 ? 从这个案例中，我们可以看出：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情。 在上述的案例中主要是存在以下几个值得思考的问题： 一、谈判前的准备； 谈判前的准备包括服装道具的准备，人员的安排，最最重要的了解对手的情况。正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线?等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是对方的竞争对手的情况。 例如在以上的案例中，一开始我们将整个批发市场逛了一圈，大致的了解了我们将要批发的货物的一个市场状况，包括供货量，款式，以及各个批发商的价格等等。然后在最后进行价格谈判时就可以采用货比三家的原理，以