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Doc. number to be entered by Header and Footer 流程：线性 影响因素： 整体/部分： 矛盾： Understanding buyer values helps prove or disprove current hypotheses as well as generate strategy solutions. Organizational beliefs and strategy alternatives identified in the situation assessment are translated into hypotheses for testing. Identifying Buyer Value-Based segments creates the foundation for creating the distribution channel strategy and design. Value based segment strategies can produce incremental revenues of $700 million and reduce costs up to $150 million. Its critical to define what factors or “attributes” are important when consumers decide to purchase from one provider versus another. With traditional research, when you ask how important any particular feature is individually, consumers tend to say each is very important. Based on answers to the tradeoff questions, buyer values are calculated and respondents are grouped by “like” values to help identify target segments. These groups or segments of consumers not only have different profit potentials... In summary, using value based segmentation is a powerful tool to improve a client’s bottom line. Based on Andersen Consulting’s investigation of the target markets, there is identifiable change in buyer preferences from window to split and cabinet air conditioners. 第一阶段中“评估战略目标”的主要任务和项目阶段性成果 自1998年成立以来，XX股份取得了迅猛的业务发展，目前已成为中国西北地区建材行业的龙头企业之一 但我国水泥行业极度分散，竞争的地域特征浓厚；低标号水泥产能过剩，地方保护主义，以及不正当竞争，导致大多水泥企业连年亏损 在并购的整个过程中都有导致失败的因素 许多的整合任务必须按重要性排序 近年来的兼并收购，已形成一些有区域性影响力的水泥集团 标杆分析和最佳实践分析可以帮助揭示可行的有吸引力的CRM机会 可转移的最佳实践也可来自于非自动的标杆目标 航空业在客户维持项目（包括为细分市场提供个性化服务）的开发方面竞相提高 可以最大限度的运用由特殊工具支持的接触点分析和对CRM运行的初步评估结果 现存的CRM系统应该根据其与整体CRM战略集成的潜在可能性进行评估 远景将对客户关系的未来定位进行定义 … 这将转为评估业务选择的第一阶段所需的记分卡 各个目标的重要性应该根据其相关性进行交互式定义 在实际的潜在性估计期间，必须预先加入客户战略开发的部分 针对个人的客户对话概念可以在6周内完成 CRM业务模型可以通过现有的和新的产品和服务定义 在最优战略意义和吸引力的领域开发业务选择 开发的业务选择应该根据目标系统进行定性的评估 根据目标系统的评估能确保所有项目模块的严格的优先排序 客户数据服务允许高质量的分析数据并极大降低数据维持工作 成功的客户维持项目需要运用智能卡（ smartcards） 汉莎航空公司的 “MilesMore”就是一个全面的、非常成功的客户维持项目 CRM是营销和销售中的