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企图心，决定你保险事业的高度 来源:寿险总部市场部 　　日期:2011-3-25　　 浏览次数:362次　　 星级: (2.6) 68部 张兵经理访谈 记者：张经理，很高兴今天有机会能当面采访您，我们先聊一下您保险生涯的开始，请问您是怎么加入到保险这个行业来的呢？ 张兵： 　　我是从93年到广州发展，作为一个外地人到广州这边来发展，希望能得到更多的机会和空间，有一个更大的舞台来发挥。而我一直对自己有一个要求，就是要做一个经济独立的人，我就是带着这样一个信念来到广州的。　　在广州前3年，我在中山大学做人事方面的工作，虽然工作稳定，但是收入不是很高，我觉得很难去实现经济独立的想法，可能很多女孩子都会觉得嫁个有钱人就好，但是我自己觉得靠自己比较好！　　所以当初进保险公司，想法很简单，就是为了多赚钱。 　　 记者：您现在是平安大学五星级讲师，那您是怎么一步一步从业务员，走到五星级讲师的这个位置呢？ 张兵： 　　我觉得教学相长非常重要，去跟其他人上课，是一个相互提升的过程，一方面把自己的经验传承给别人，另一方面，也是在上课这个过程中不断地提升自己。　　在这当中，自己收获也很大，学了很多东西，可以到全国各个地方进行交流，认识了很多非常出色的经理。　　而且我们公司每年都会有组织星级讲师外训，今天我们广州分公司都有十几个4、5星级讲师去参加一个导师的峰会，这种交流学习机会就特别多。 　　 记者：在你做保险期间，您有没有经历过一些特别难忘的事呢？ 张兵： 　　我以前开始做业务觉得不是很难，刚开始是做学生的团险，就拿到很多名单，只要足够的勤快去拜访，就容易达成。我那时候觉得最辛苦的，就是找地方找不到，我其实算是一个路盲，手头上很多名单，电话约好见客，但是却找不到路。　　其中最大的经历就是我生小孩的那一年，我的团队一半的人跳槽，当时我也有一个资深主任，他差不多有一百人，也跳槽了。其实那时候影响很大，无论是个人还是公司，那一年也经过很多的起起伏伏。　　平安这些年都是稳健发展，我们也跟平安共同成长，现在大家都是属于比较成熟和稳定的阶段了，现在的平安走出去的比较少，走进来的就比较多了。 　　 记者：说到团队这方面，您的团队其实是怎么一步一步发展起来的呢？您的团队为什么叫“飞龙团队”呢？ 张兵： 　　其实做保险有一个比较现实的问题，中国人比较多，但是投保率又比较低。我慢慢做了几年保险之后，就体会到保险对人的帮助确实很大，你靠个人的力量去做，其实很微薄的。个人能做多少单啊？一个月才几张，后来就慢慢开始发展自己的团队。　　说到为什么叫“飞龙团队”，我们部门其实是想给大家一个充分施展才华的空间，我觉得龙具有一种团结兼容、造福人类、开拓奋进、与天和谐的精神，而“飞龙”则有一飞冲天的寓意，所以特别取名叫“飞龙团队”。 　　 记者：其实您的团队业绩真的非常出色，拿到了非常多的荣誉，那您是怎么去锻炼新组员，帮助他们成长的呢？ 张兵： 　　新员工在我们部门，除了公司知识的培训之外，部门内部也有两周的衔接训练。两周的衔接训练，主要是围绕主动开拓去进行，我觉得新员工最重要的是他手上有足够的客户去拜访。　　因为很多人离开保险公司，并不是他不认同保险，而是觉得没有客户可见，他不知道去找谁签单。新员工这个问题就更加突显，他新来的时候，都没有足够的客户，所以帮助他搜集客户名单，约访，是最重要。　　一些新的员工来做保险，觉得特别难呢，其实要解决一个主动开拓的问题。如果你手上有大量的名单，只要你足够勤快，经验是可以积累的。　　我们是利用平安的平台优势，新员工都会有一份客户名单跟进。我会先让他们跟进最简单的业务，一方面帮助他们积累客户资源，另一方面也有一定的收入。　　同时平安也会一个月举办多场客户聚会，也是帮助新员工邀约一些客户，参加我们的年检会，由我来主讲，目的就是帮助新人更快签单。 　　 记者：那对于一些比较资深一点的员工，您是怎么帮助他们提升呢？ 张兵： 　　老员工，我们提倡的是服务，做好服务最重要。　　每个都要找借口见他的客户，比如说送个食谱给客户等等，每个月从名单上都要找个理由去见你的客户，这样客户才会觉得“我的这个营销员服务真的很好。”这样的话，客户对你的认同度就会提升，同时他也有可能加保，有可能会转介绍。　　因为做销售，见到人才是最重要的，你要创造跟客户见面的机会。新员工就帮助他们去做陌生客源，以送信用卡等去见到客户，老员工就是要帮助他们创造机会去见他的老客户。 　　 记者：您觉得什么样的人适合做保险呢？想加入“飞龙团队”又有什么要求？ 张兵： 　　你说什么样一个人才适合做保险呢？目前在国内是没有像国外那样有一个非常清晰的标准，比如一定的学历、做财务的优先……在国内，以我的经验，中专学历也做得很好，不一定要很高的学历。