什么是代理销售模式什么是代理销售模式.doc

什么是代理销售模式 代理销售模式是目前最广泛的销售模式，也是现在比较科学的销售模式，看下图：工厂------》一级代理商----》二级代理商---》。。。---》销售点（商场，超市，商店）。?就比如康师傅工厂生产了，会把产品发送到地区代理商那，（比如东北区代理），代理商再把产品发送到下一级代理商，（如辽宁省代理商），再发到下一级（比如沈阳康师傅总代理），再由沈阳代理商把产平发送到各个商场，商店，超市。这样的模式方便管理，一级一级的，跟现在的政治模式差不多。 好处：1、不用投资产品在生产环节上的各项费用；2、容易与其他代理商一起形成规模效应，使生产厂家降低经营成本，直接体现在降低产品价格上；3、享受到厂家的各种资源，如品牌，培训，制度，设备等；4、市场风险减低，最直接就是降低产品存量风险；5、退出容易。缺点：1、厂家有品牌的知识产权，最终体现在对下游的控制主动性；2、信息不对称，厂家的经营信息和经营规划代理商完全不知道，但代理商的经营信息厂家完全掌握。这样厂家可以随时根据代理商的经营信息调整经营策略，规避风险或者转嫁风险；3、代理商既得利益不能保障，虽然国家规定产品质量问题由厂家承担，但如果厂家失去承担责任的能力或者逃避承担责任，那么作为流通环节最上游的代理商就可能会承担法律和经济责任。4、资金风险，这个与信息不对称有一定关联，不过即使知道厂家经营信息，但代理商在合作期间要为厂家垫付一定的在途资金，这些资金的风险完全由代理商承担。好了，我的水平大概就只提供到这些了，老板你就琢磨一下吧。 ? 销售代理方式1、 实行一级代理制，所有代理商均为地市级代理，概不设立省级代理商。若地市级代理自行设立下一级代理商，其下一级代理商的开发、管理、培训、督导、出货、收款等各项工作皆由其地市级代理商提供。在遵守我司业务政策的前提下我司不予干涉，并将其业务统一计算为该地市级代理商的销售业绩。2、 代理销售区域和跨区域销售管理：公司确定代理商的销售区域，原则上不允许代理商跨区销售。特殊情况须由公司沟通相应情况，并与当地代理商协调同意后，方可实行。3、 按时完成销售任务的代理商，公司将在下一季度按完成任务额度按一定比例返点，超出任务基数还可再增加一定比例的返点予该代理商。4、 对代理商的支持：a、 免费提供配套的宣传招贴材料。b、 提供有实际施行意义的人力资源计划、招聘方案，必要时可由我司派员帮助代理商组织运作与经营和维护团队（期间的人员费用由代理商负责）。c、 对代理商招聘的销售与技术人员进行技术培训：使销售人员掌握日常操作及维护设备技巧，技术人员除会日常操作和维护，还能掌握安装、调试及排除故障。d、 设立技术热线：免费为各地代理商及客户提供电话技术咨询。e、 将代理商所在地的市场商机及时转交给代理商。f、 公司在品牌宣传上同时宣传代理商，并会在公司网站及其它宣传资料上刊登代理商的名称、地址、电话等联系方式。g、 上门技术支持：若设备出现地区代理商人员所不能解决的技术问题，在电话解决不果的情况下，我司将视具体情况在最短时间内派员上门帮助解决。二、 直接销售方式对于我司尚未设立代理商或合作伙伴的地区，将由总公司负责对直接消费客户的销售工作。三、 合作经营方式采取与我司合作经营方式的合作伙伴，双方共同投资共同受益。 渠道销售 编辑 渠道管理，就是针对渠道销售的管理方法。渠道销售就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。[1] 目录 1渠道管理 2五种手段 ??远景掌控 ??品牌掌控 ??服务掌控 ??终端掌控 ??利益掌控 3巧简述 4经典案例 1渠道管理编辑 渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等 销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零