什么是电话推销什么是电话推销.doc

什么是电话推销[1] 　　电话推销是推销人员通过电话向潜在客户展示产品或服务，以达到获取订单、成功销售的目的。 　　这种方法在用以联系距离较远的顾客，或为现有顾客服务方面有一定的优势，因为推销人员可以坐在办公室里开展业务，扩大销售，减少出差和旅行方面的费用。电话推销的目标就在于能以一种经济有效的方式满足客户需要，为客户提供产品或服务。电话销售的对象是公司现有或潜在的目标市场顾客，通过与他们的沟通，不仅可以维持与客户之间良好的关系，还可以为企业树立良好的形象。 　　此外电话销售还可以作为其它直复营销方式（邮寄销售、目录销售、电视销售、电子购物等）的补充和支持。这些方式和电话销售结合时，虽然侧重的方面各有不同，但最终目的都是要充分利用当今先进的通信及计算机技术，为企业降低成本，创造更多的商机，增加收益。 编辑本段电话推销的准备工作[1] 　　在进行电话联络之前，推销人员应作好充分的准备，准备得越充分，促成交易的成功率就会越高。 　　1、收集客户资料 　　对将要联络的公司和顾客，推销人员应当经过仔细并且合理的选择。通常情况下，使用电话号码簿是一个方法，但电话号码簿上的顾客并不都对推销的内容有兴趣，所以使用电话号码簿的效果并不理想，常常是打了许多电话，才能找到一个顾客。主要原因在于电话簿上对客户资料的记载很不详细。 　　因而推销人员应主动收集客户资料，内容包括公司名称、业务类型、资金实力、职工人数、联系人姓名、电话号码和地址等，对潜在顾客了解得越多，越容易列出适当的特征，以及有效的推销方法，更重要的是可据此促成交易成功。这样在从事电话推销的起步时，就已经有了一定的准备。 　　2、了解客户潜在需求 　　电话推销之前，推销人员要在综合考虑客户的行业及其在行业中所处位置的基础上，了解客户可能有哪些潜在需求，进一步明确能给客户提供的产品和服务。 　　3、找出关键人物 　　推销人员第一次打电话给客户时，通常需要越过客户公司里的屏蔽层面，如秘书、总机小姐等，有时甚至需要经过多重手续才能找到真正的决策者。当接线人问：“有什么贵干？’推销人员一般可以回答说：“这是我们的私事。” 绝大多数时候电话马上会被转到要找的决策人那里。再有用熟悉的口吻或直呼其名，可以使接线人误以为推销人员是决策人的熟人，好朋友或亲戚，电话会被转到决策人那里。 　　注意在每一次沟通中都表现出诚意与感谢，使接线人更主动地帮助你。 编辑本段电话推销的步骤[1] 　　1、规划电话推销谈话内容，设计开场白 　　为了克服电话推销中的缺点，提高成功率，在注意礼仪，赢得顾客好感的基础上，推销人员必须规划电话推销的谈话内容。如果推销人员的电话谈话内容漫无目的，顾客就不会产生兴趣。所以在进行电话推销之前，必须要充分地做好准备工作，把开场白和想要表达的内容依秩序排列出来，将谈话内容进行演练，努力使之成为一般的谈话方式，以很自然的方式表达出来。 　　开场白中以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么类型的产品及服务，引发顾客的兴趣。开场白可以让顾客获得关于推销人员的第一印象，决定着销售能否继续进行。如果开场白能引起顾客的兴趣或好感，电话推销已经成功了40%。下面是电话推销中最简单有效的6种开场白： 　　1）提供给客户最大的好处。例如： 　　“您好，是李明先生吗？我是大通公司的王红，今天给您打电话，是为了去您那儿告诉您我们能提高您的工作效率。我相信您会对这个产品感兴趣。” 　　或者：“李明先生，这个产品实在是太棒了，非常适合您。我们可以见面谈谈吗？。” 　　2）分享一个重要的信息。例如： 　　“您好，是李明先生吗？我是大通公司的王红。今天打电话给您的原因是我们刚刚成功结束了与XX的一次重要合作项目。我希望下周能到您那儿拜访，告诉您我们与XX先生合作的成功经验。您看什么时候方便。” 　　3）利用第三者的推荐。例如： 　　“您好，是李明先生吗？我是大通公司的王红，是吴华建议我给您打电话预约。我想知道……” 　　4）缘故开场白。例如： 　　“您好，是孙阳先生吗？我是大通公司的王红，上星期我与您联系时，您让我今天再给您打电话预约。您看明天下午两点方便吗？” 　　5）赞美开场白。例如： 　　“听朋友说您是位学识渊博同时非常谦虚的人，果不其然。从您说的这几句话，我已经感受到您的人格魅力了。” 　　6）请教或是问题开场白。例如： 　　“您好，是孙阳先生吗？我是大通公司的王红，早就听说您是XX方面的专家，可以打扰您五分钟，向您请教两个问题吗？” 　　推销人员应反复操练所准备的谈话内容，做到自然、随和。可在其他人的面前预演电话推销谈话内容，或打电话给其他推销人员进行“彩排”，尽可能地去预料顾客提出的问题或反对意见，说明的方法应有弹性，